外貿企業整合推廣之道

    2010年，有著多年外貿經驗的周時辭職創辦力羽外貿公司，經營雨鞋、雨衣等雨具產品，在外貿行情不佳的情況下，這家公司卻在兩年內簽下了貝納通、英國Sainsbury's超市等多家大客戶。兩年來，周時在行業雜志及B2B網站上投放信息，并帶領團隊奔赴各地參加展會，以這種z*直接、z*有效的方式結識了一大批海外買家。

　　力羽外貿公司是中國無數個努力向海外推銷自己的出口企業的一個縮影。他們從許多本行業雜志中走來，又向若干個海外展會奔去，各B2B網站上也經常出現他們的身影……在每一次欣喜或失望之中，他們收獲的經驗彌足珍貴。

　　選擇適合的渠道

　　雖然外貿企業的營銷推廣往往始于對多種渠道的組合運用，但并不是遍地撒網便能網到大魚。上海戈絡寶營銷管理咨詢有限公司s*席咨詢顧問黃泰山認為選擇渠道必須考慮到公司自身特點，從自身業務類型、產品類型與外銷團隊情況方面綜合考慮，z*重要的就是追蹤到客戶集中之處。

　　在經常參加展會的周時看來，“客戶z*看重的并不是公司規模，而是看我們能提供的產品與服務水準，現場溝通z*能有效展示我們團隊的專業化水平。”而展會恰好提供了這樣一個展示機會。

　　義烏鴻業飾品有限公司正處于向制造高端產品演進的轉型過程中。總經理劉如群將公司主要戰略定位于提升客戶質量，增加產品附加值。在此目標下，鴻業通過參加海外展會與行業內高端展會來把控新客戶質量。

　　黃泰山認為，選擇展會要考慮四個方面：s*先，展會輻射的市場應是企業的重點市場；第二，展會要有一定歷史，這表明主辦方經歷了市場的考驗，經驗較為成熟，z*好選擇同行的知名企業也會參加的展會；第三，不要懼怕競爭激烈而選擇規模較小的展會，展會必須要能夠吸引到足夠多的“潛在用戶”才有價值；z*后，從地理位置角度考慮，生產制造型企業參加國內一線城市展會較多，貿易型企業就應該跑的遠一些尋找機會。

　　確定自己的獨特賣點 

    一直以來，一提到營銷二字，人們都會想到直面終端消費者的那些公司，而對于那些只能通過國外采購商將產品賣給消費者的外貿企業鮮有提及。對這兩類人們通常認為的B2C公司以及B2B公司，它們的營銷推廣是否有本質上的差異？ 對此，環球資源執行副總裁史卓杰（James Strachan）的回答是不。根據多年在外貿方面的從業經驗， 史卓杰認為，營銷即意味著將企業獨特的賣點傳播出去，這一過程不會由于面對的客戶不同而有所改變。

　　史卓杰建議外貿企業在進行推廣之前，先問自己這樣幾個問題：我的買家是誰？他們需要什么？對于這一問題的回答，有助于企業找到自己的獨特賣點——它們可能存在于價廉物美的產品之中，也可能存在于迅速、及時的交貨過程，或者公司良好的聲譽以及與賣家的有效溝通之中。這個獨特的賣點可以為目標買家提供一項具體而可衡量的利益，它不會輕易被競爭者復制。

　　人們往往以為進行外貿推廣只需要在外貿網站上放上自己的產品圖片，或者在形形色色的展位上有一個攤位來展示產品就行了。但史卓杰提醒道：買家往往搜索某一類型的賣家或者特定的商品，因此，如何構思一段令人難忘的、支持這些獨特品質的銷售信息便顯得尤為重要，這有助于引發大量來自買家的適當查詢。

　　如果買家從供應商的產品中看到相同的銷售信息，他們很可能會向提供z*低價格的那家公司采購產品，所以，向買家提供能將你和你的競爭者區別開來的具體的信息是非常重要的。

　　在展會上布置一個引人注目的攤位也非常有必要，許多客戶對展會上公司沒有印象，對獨特的展位則過目不忘。在每次參展過程中，義烏鴻業飾品有限公司都會精心布置展位，這家公司連續兩年獲得了環球資源展會z*佳展位稱號。公司總經理劉如群每次還會將展位拍攝下來，將它們變成極好的網絡宣傳資料。