專做打工仔生意 如何年銷售額10億

如何在農(nóng)民工中開展電子商務(wù)?福布斯中文網(wǎng)采訪了買賣寶的張小瑋。這家成立了六年的公司，在打工者群體這個(gè)傳統(tǒng)電子商務(wù)的空白地帶中，做到了2012年預(yù)計(jì)銷售額10億元。虎嗅總結(jié)了他的秘訣：

1、盯準(zhǔn)打工者群體

這個(gè)群體絕大部分都背井離鄉(xiāng)，其中超過半數(shù)都在遠(yuǎn)離城市中心的工廠或工地，這里很少有主流品牌廠商的身影，離z*近的商業(yè)區(qū)也可能有一個(gè)小時(shí)以上的車程。

要做這個(gè)群體的生意，就必須解決一些在一二線城市幾乎從不會(huì)遇到的問題。例如他們成天都在車間上班，只有很少時(shí)間可以接受貨物。他們絕大部分都無法使用電腦，只有一部通過WAP 上網(wǎng)的功能手機(jī)，他們中的一些以前可能從未接觸過網(wǎng)上購(gòu)物。

2、訪問界面多樣化

張小瑋并不將買賣寶視為一家移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司，而是零售公司，這就意味著核心是零售而非購(gòu)買方式。

例如，采用了一種看起來非常落伍的方式，從而使成交率和一次送達(dá)率大幅提高：大量投資于人工呼叫中心。目前，買賣寶在全國(guó)一共有1,500 人，其中一半都隸屬于呼叫中心，有一套智能的系統(tǒng)對(duì)用戶的情況進(jìn)行初次篩選，從而根據(jù)不同類別將其接入相應(yīng)的服務(wù)人員。這套系統(tǒng)也成為他的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，因?yàn)閯e的呼叫中心不可能很快建立起多品類商品的話務(wù)智能分配系統(tǒng)。

這樣一來，那些對(duì)網(wǎng)購(gòu)不甚熟悉的潛在用戶通常會(huì)在第一時(shí)間打通買賣寶的服務(wù)電話，由人工來引導(dǎo)其完成整個(gè)購(gòu)買。“別人每100 個(gè)人只能z*終做成0.5 個(gè)人的生意，我們可以做成兩個(gè)人。”

目前，買賣寶已經(jīng)低調(diào)推出了自己的android 端APP，還開通了有線的互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站，來自PC 的流量已經(jīng)占到全部流量的30%。他還計(jì)劃在2013 年啟動(dòng)一項(xiàng)計(jì)劃，幫助更多的買賣寶用戶換上一部android 智能手機(jī)。

3、適時(shí)推出自有品牌

目前在買賣寶超過5 萬種商品中，3C和服裝都超過了40%，而服裝銷售額的70% 都來自買賣寶自有的品牌。

市場(chǎng)上沒有專門針對(duì)這個(gè)群體的品牌，一些主流的品牌愿意自降身段，提供產(chǎn)品給買賣寶這樣的公司，但主要是因?yàn)榉b業(yè)現(xiàn)在普遍面臨庫(kù)存高壓，而一旦它們?nèi)?kù)存化結(jié)束，可能又會(huì)忽略買賣寶。張小瑋預(yù)計(jì)2013 年這個(gè)去庫(kù)存化的過程就可能結(jié)束。既然用戶沒有形成特定的品牌認(rèn)知，價(jià)格又差不多，買賣寶順勢(shì)就去做了自有品牌。他認(rèn)為這對(duì)買賣寶今后在用戶中的影響和感召力有好處。

4、傍上，但不依賴巨頭

騰訊已經(jīng)控股了買賣寶，其產(chǎn)業(yè)共贏投資基金執(zhí)行董事湛煒標(biāo)將買賣寶定義為騰訊“在移動(dòng)電商這塊的主打”，是騰訊旗下企業(yè)中的一員，與騰訊自己的電商業(yè)務(wù)有著不同的分工。

不過張小瑋并不打算對(duì)與騰訊的這種親戚關(guān)系抱有太多不切實(shí)際的期待，而是嚴(yán)格維持自己的獨(dú)立，他以A、B股的方式保留了對(duì)公司的決策權(quán)。他也同樣支持阿里巴巴的支付寶，而不僅僅使用騰訊的財(cái)付通。

在做到以上4點(diǎn)后，張小瑋計(jì)劃在2013 年銷售額超過15 億元。他希望等到公司的年銷售額達(dá)到100 億元，再去談愿景。不過在這之前，他不希望買賣寶為了規(guī)模而過度失血，z*理想的情況，應(yīng)該是保持略有虧損，一旦需要，經(jīng)過三到六個(gè)月調(diào)整，很快就能盈利。