觸目驚心：90%以上的工業品銷售員沒搞清楚自己賣的到底是什么！

　　如果問一名零售店銷售員：“您賣的是什么？”他/她的回答可能是：賣的是金銀s*飾，賣的是時尚服裝，賣的是電腦……他們的回答即使不夠完善、準確，也大體八九不離十，不能說人家的答案是不對的。但是，當把同樣的問題拋給工業品銷售員時，我發現，90%以上的銷售員仍然給出類似的答案，例如有人說自己是賣布的，有人說自己是賣革的，有人說自己是賣紙的……如果您也給出差不多的答案，那么很遺憾，您還沒有搞清楚自己賣的到底是什么。
　　
　　為什么兩種銷售員的答案差不多，我卻給前者劃了“√”，而給后者劃了“×”？答案是：這個評判不是我給出的，而是買家給出的。有什么不同？下面我們來對比一下：
　　
　　情形一：
　　
　　我們試想，當一個終端消費者要買一個時尚的皮質背包時，顯然賣者是零售銷售員，而買著是消費者。這時買家會細細品味這件產品的設計，認真檢查這件產品的做工，這件（往往也只有這件）產品的好壞無疑是他/她此時z*z*關心的。至于另一件同款的背包上面被劃了一條印子，還是被粘了一塊難以清除的污垢，并不是他/她所關心的，他/她只要確保自己手中的這個包是完好無損的就一切OK了。所以，當零售銷售員說自己要賣的是某樣具體產品的時候，其回答基本上是正確的，因為消費者關心的也就是這件具體產品。
　　
　　情形二：
　　
　　我們試想，這次還是買賣皮革產品，但不是終端產品，而是買賣工業材料。換句話說，這次交易的對象不再是上述的那個時尚背包，而是背包的原材料——皮革。此時賣方換成了工業品銷售員，而買方則是箱包廠的采購員。只要他們不是僅僅打算做一錘子買賣，而是要嘗試建立持續的供貨關系，那么試問：箱包廠的采購員會只關心手中拿到的這塊皮革樣品的質量好壞嗎？答案顯而易見，僅憑一塊好樣品根本無從判斷賣方是不是一家好的供應商，即使做了一個小批量之后產品質量仍然不錯還是不能斷言賣方的好壞，甚至哪怕幾次大批量供貨的產品質量和交期也沒問題還是不能完全打消采購方的疑慮。為什么呢？因為做工業品采購的都知道，產品質量是“果”，供方的質量控制能力才是“因”，如果供方的質量管理體系有漏洞，生產管理系統有缺陷，那么即使按時生產出了好的產品，也是偶然。所以，如果買方真的想嘗試和您建立穩定持續采購關系，他們就絕不會只關心產品，而一定會更加關心供應商的企業管理水平，尤其關心質量控制體系。所以，工業品銷售員真正在賣的往往不是產品，而是“整個工廠”，是企業準時交付高質量產品的制造能力。
　　
　　那么就算工業品銷售員沒有真正搞清楚自己賣的是什么，又有什么關系呢？會有什么問題嗎？有問題！至少會造成三大問題：
　　
　　1、關鍵信息偏差。很多工業品銷售員的推銷話術主要聚焦于產品本身，而很少涉及企業運營方面的優勢展示。一旦采購方問起企業管理方面的問題，銷售員就只能憑借自己的理解予以應答，但是由于專業局限的存在，他們往往是答不到點子上的，在關鍵信息的傳遞上出現偏差，平白浪費了展示企業管理優勢的機會。問題更大的是，企業內不同的人對工廠的質量管理體系關鍵優勢的理解是不同的，結果給客戶傳達了不一致的信息，更會讓客戶產生不好的印象。
　　
　　2、個人關系壟斷。由于絕大部分工業品銷售員“賣錯了東西”，效果自然不好。那么既然賣產品效果不好，很多人就開始越來越堅定的“賣自己”，套用一個時髦的詞匯就叫“關系營銷”。雖說“不管白貓黑貓，只要抓到耗子就是好貓”，關系營銷在做銷量方面無可厚非，卻會造成靠個人關系壟斷客戶的問題。也就是說，如果客戶是為銷售員的“個人魅力”所打動，而不是為供應商的“企業魅力”所折服，那么這個客戶將是一個極不穩定的客戶，很容易造成銷售員一跳槽，客戶就流失的不利局面。在很多中小企業，老板親自上陣，希望通過自己與客戶建立個人關系的方式避免問題的發生，但這樣又會造成其他的問題，例如發生爭議時缺少緩沖環節，例如老板精力有限導致企業難做大，例如老板忙于應酬疏于管理，z*后內部運營漏洞叢生，自己的身體也弄得越來越差，等等。
　　
　　3、產銷團隊對立。很多工業品銷售員面向客戶時是銷售，面向內部時卻喜歡把自己看成是采購，覺得只有工廠生產出來的產品才是自己關心的，工廠的人、工廠的事似乎和自己沒什么相干，殊不知您所面對的這些人這些事兒就是您要銷售的“商品”。工業品銷售員若是對生產運營體系缺少興趣，不予關心，以為了解了工廠生產出來的產品就萬事大吉，那是大錯特錯的。這樣造成的一個典型現象就是，一旦產品被檢出了問題，銷售員就急著催生產團隊補救這批產品，急著求客戶接收這批產品，一切應急措施都是針對于產品的。結果銷售團隊很少與生產、品管、計劃等團隊開展聯合攻關，針對運營體系問題采取糾正預防措施。銷售要做好就一定要賣什么愛什么，如果自己都不愛自己賣的東西，又怎么讓別人來愛它呢？很多企業產銷團隊對立的問題比較嚴重，別說愛了，就連恨都來不及，試問在這種情況下銷售員會在客戶面前發自內心的說自己工廠的好嗎？他/她會堅信不疑的夸贊工廠的生產管理能力嗎？如果沒有愛，客戶會看不出來嗎？無法取得客戶的信任，會產生好的銷售業績嗎？
　　
　　同樣是銷售員，但工業品銷售員的專業要求顯然更高，因為您不止要了解產品這個“果”，還要了解制造這個“因”，單靠一張嘴，說說話喝喝酒就可以拿訂單的時代一去不復返了，只有賣正確的東西，關心正確的事兒，才能把工業品賣得好！