董明珠渠道管理叫板連鎖巨頭

　　當商業精神遇到工業精神的格力 

　　董明珠叫板連鎖巨頭 

　　“戰場上能用柔情來解決嗎？”董明珠，這個被業界稱為“特立獨行、作風強悍”的女人，又一次響亮地對國美、蘇寧說“不”。 

　　今年3月，家電連鎖巨頭們開始制定新一年的空調采購計劃，定單價值對很多生產廠家而言都不是一個小數目。格力是目前為止惟一的拒絕合作者。 

　　兩年前，董明珠開始和黃光裕較勁：成都國美因為未經格力允許擅自將其產品大幅降價，雙方交惡。 

　　空調不靠家電連鎖賣場，依然能有好的業績，恐怕中國只格力一家。提到格力，除了董明珠，還有一人不得不提：董事長朱江洪。與極富個性的董明珠相比，朱低調行事，謀略見長。 

　　一家從默默無聞的小作坊成長為國內空調業的龍頭公司，一家沒有進行過多元化的公司，它的成功倚重的是怎樣的一種工業力量？ 

　　格力的工業精神 

　　在董明珠心中，朱江洪無疑是個明主。 

　　“工作當中他是比較大度寬容的，也比較能夠聽取意見。”  

　　“我們兩人都沒有把個人利益放在第一位，這是我們在處理很多問題時達成共識的原因。”  

　　“朱總把個人的名利看得很輕，他只是注重把企業做好。這讓我沒有壓力。一方面是由于他的寬容大度，另一方面是我覺得自己把握得還比較好。” 

　　董明珠能一口氣說出很多對朱江洪的贊賞，這對于一個個性十足的女人來說，肯定不是奉承。而能讓董明珠心服的是朱江洪具有的那種工業精神。 

　　“格力倡導的工業精神就是一種甘愿吃虧的精神，不投機。中國企業需要這種精神。” 如果說商業精神是水，哪兒有利潤就流向哪兒，工業精神則是專注，專注一個產業的崛起。 

　　“制造業不要有那種投機心理，不能盲目地急功近利，追求眼前效益。我們要讓商家意識到，格力所倡導的不是惟利是圖，商家可以賺錢但不能賺暴利。大家是在經營一項事業，產品賣出去以后還要服務到位。”  

　　在她眼中，制造業過于強勢的商業精神，只會使企業更富于投機性，更短視，產生更多的不正當競爭，會使工業家們也像商人們一樣行事，其結果必然是工業行為的短期化和商業化，簡單的利潤標尺將企業推向了價格戰、同質化、產能過剩的泥沼。 

　　工業精神成就了格力？“z*大的成功就是我和我們的團隊創造了格力這個品牌。”她說。 

　　說到這里，有個故事不得不提。開口要權是部下的大忌，董明珠可不管。1995年夏天，格力銷售急速膨脹，財務出現很多漏洞，時任經營部部長的董明珠跑到朱江洪那兒，一張嘴就要求全部的對外財務歸她管。一個小小的部長，伸手要財權。當時董事會的其他成員都說，董明珠這樣做明顯是得寸進尺。 

　　朱江洪卻表示，這不能說是得寸進尺，因為董明珠這樣做其實也是加大了自己的工作量，更重要的是加重了自己的責任。 

　　也多虧了朱江洪的理解，有了財權的董明珠，堅持“款到發貨”，在一年之內解決了拖欠貨款這個老大難問題。 

　　有人笑董明珠有點兒“不講政治”。確實，只要她認為對的，她就有打破常規的勇氣。又有人說，敢犯上的董明珠在朱江洪那里很幸運，董明珠的下屬是不是也可以跟她學這套犯上經呢？ 

　　朱董配珠聯璧合 

　　當董明珠還是一個普通業務員時，朱江洪慧眼識才，力排眾議，將她提拔上來，幫助她從默默無聞的小角色一步步成長為商界強人，卻從不以“伯樂”自居。 
 
　　“朱總是不是培養我我不知道，但是z*起碼他支持我。我覺得朱總能夠成功的原因是：你講一個問題，只要講透，他接受了，不會因為你在這個問題上犯了錯誤而否定你，這是非常好的。”董明珠說。