空調市場有雙紅舞鞋 ---記格力電器銷售副總經理董明珠

　　
       不知道取名“格力”是否“格外有力”的創意。無有偶，美國奇異公司的總裁韋爾奇，僅用17年時間就將公司的市場價值從120億美元，增至2800億美元！他也是個崇尚“力量”———“FORCE”的人。
　　被分解的“力量（FORCE）”由韋爾奇有了新注解：“F”是“彈性”———企業的應變能力；“O”是“條理”———企業的管理程序；“R”是“結果”———企業的經營目標；“C”是“溝通”———企業的公關文化；“E”是“教育”———企業的不斷進取。
　　“格力”與“奇異”都創造了“力量”的奇跡。“格力人”的“力量”的確有著特殊的美感。
　　———主持人
　　●有人這樣寫她：
　　“珠海有個董明珠，無論老少，認識的人都喜歡叫她‘董姐’。作為女人，你很難說出她的長短；而作為格力電器主管銷售的副總經理，她那優點缺點，可太鮮明了：
　　市領導說：她太能了———格力的騰飛，董明珠功不可沒。
　　總經理說：她太細了———別人還沒說什么，她就知道在想什么。
　　銷售商說：她太兇了———內心想幫你忙，嘴上不依不饒。
　　競爭者說：她太狠了———董明珠走過后，路上都難長草！”
　　●有人這樣評價：
　　“格力電器創造了奇跡：3萬臺、12萬臺、32萬臺、70萬臺、95萬臺、116．4萬臺，6年時間超過‘老大哥’春蘭，名列全國空調制造業第一。
　　董明珠也創造了奇跡，她把格力空調全部賣了出去，沒有一分錢‘三角債’，沒有一分錢應收款……”

　　●今年獲得“全國五一勞動獎章”的董明珠，說出自己心目中的幾個“z*”：
　　“z*崇敬的人：朱镕基總理。
　　z*得意的事情：當格力空調銷售全國第一時，人們投來贊賞的目光。
　　z*滿意的事情：我們操縱市場，而不是市場操縱我們。
　　z*大的愿望：到2001年，格力銷售額達到100億。
　　z*痛恨的行為：缺乏良心和責任感，做事只考慮個人利益的行為。”
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　　在空調領域里，幾乎沒有人不知道董明珠。有人說，格力這幾年簡直像插了翅膀，別人也許在跑，它卻在飛。在董明珠這位女性的操作下，格力空調年銷量由6年前的3萬臺猛增到現在的100多萬臺，于是，“董明珠”這個名字隨著格力這個金字品牌一齊響亮起來。面對各種稱贊和肯定，董明珠z*常說的一句話就是：“我有一個好上司，他是個充滿正氣的人，是他給了我一個完整的舞臺，放手讓我充分表演。”在總經理朱江洪的支持下，我們看到在充滿硝煙的空調市場上，獨有這雙紅舞鞋，舞得輕松自如，令人目眩神馳。
　　5月中旬的一個下午，我們穿過格力公司忙碌的市場部找到了董姐的辦公室。早就聽聞董姐性子急，脾氣大。果然，我們一進門就發現她正為帳目上的一點不清楚，大聲地質問著部屬。瘦弱的“董姐”看上去有幾分疲憊，但是她目光中透出的堅定的確逼人。說到她的“脾氣”，她說：“哪個女人不想溫柔一點兒？只是到了這個位置后，由不得人再溫柔，企業領導人不能當老好人。”每當她看到該做而沒做的事，她的急性子忍不住要發作；每當她看到不合理的事時，她的“脾氣”不容辯解，她的嚴格尤其表現在她的理財上。

    
     格力公司的對外財務都由董明珠的市場部主管，為了做到按款發貨，及時發貨，她要求無論是貨款帳還是倉庫貨物帳都要做到帳目一日一清，一日一結。一個12人組成的部門管理著全國100多個銷售服務網點，年銷售額幾十億元的帳目，在她的管理下必須清清楚楚，明明白白，容不得半點疏漏和差錯；她日日查款，天天看帳，誰沒做好，她就嚴厲批評。正是她的這一嚴格管理，這些年，格力創造了財務帳上沒有一分錢應收款，每年貨款百分之百回籠的奇跡。當許多廠家被欠款拖得喘不過氣來時，格力卻成功地繞過了這一暗礁，乘風破浪，飛速發展。
　　董明珠領導下的部門在她的嚴格要求下成為格力公司效率z*高的一個部門。這個部門的每一個人都跟著董明珠一起每天工作十幾個小時，但是大家毫無怨言，被她批評過的部屬說：“被她批評也甘心，z*怕的是她哪一天不再批評你了。”但是，她的嚴厲只表現在工作上，在工作之余，她會替市場部的小伙子物色對象，和姑娘們一起上街購物，成為人人都可以親近的好“董姐”。
　　董明珠z*常說的話是“企業領導要帶頭講奉獻”。在對待個人的物質利益上，她認為，在工作上永遠不要滿足，但在生活上要學會知足；國有企業的領導如果沒有這一精神支撐就會失去平衡。許多企業家之所以出問題就是太強化個人的利益，而淡化了責任感和奉獻精神。與同行業的大企業家相比，就她對企業的貢獻來說，個人的收入也許很少很少，但是她走到哪兒，沒有人不由之更加敬重格力，這是她引以自豪的z*大收獲。

        董明珠z*崇敬的人就是國家總理朱镕基，她認為朱總理光明磊落、辦事雷厲風行，工作上不講情面，有著高度的責任感，我們國家上至總理下至企業領導，太需要這種人了。
　　董明珠掌管著格力的市場銷售，她直接面對全國成百上千個銷售商，各種銷售政策的制訂和執行，每年數十億元的貨款的往來都在她手中的一支筆上，只要她心靈的天平稍稍傾斜一下，也許大把的好處就來了。但是在這一點上，她讓所有的經銷商失望了。剛開始時，格力的經銷商都想討好這位“財神”，或要點政策，或拖欠一下貨款，打著各自的算盤來找她。常常想方設法送錢送物給她，但她對此不是婉拒，就是當面叫財務人員把這些錢物拿走，一點面子都不給。事后，銷售政策該怎么執行還怎么執行。董明珠對她的經銷商說：“你們不要來對
付我了，全心全意去對付市場吧，這樣格力的銷售才能真正做好。”奇怪的是，碰了釘子的經銷商不但不氣惱，反而對她更為信任，她制訂的每一條銷售政策都能得到徹底執行。廠商一條心，將格力的市場打得紅紅火火。
　　德國詩人席勒說：“榮耀屬于女人！她們把天堂的玫瑰織進了塵世的生活。”榮耀也屬于我們這位執著的女企業家，愿空調市場這雙紅舞鞋舞得更美，更精彩！