肇慶格林和制冷設備有限公司：做z*好的供應商

隨著人們生活質量的提高，在制冷行業需求漸次提高的今天，生產兩器的企業可謂是臥虎藏龍，國內外的品牌產品強手林立，品牌企業櫛比鱗次，沒有深厚的根基、強大的實力、品牌的號召力很難在群英匯聚的市場上闖出一番天地來。

肇慶格林和制冷設備有限公司作為進軍中國制冷行業的新力軍如何在制冷行業的站穩腳跟的?又是如何實現其本土化的?為此制冷快報記者采訪了肇慶格林和副總經理鄭健斌先生，揭開其生存和發展之道。

肇慶格林和制冷設備有限公司副總經理 鄭健斌

借東風乘勢而起

據制冷快報記者了解，目前的中國兩器市場競爭逐漸白熱化，并呈現出寡頭壟斷的局面。江浙地區由于其現代工業生產的核心地位和扎實的基礎，歷來就是兩器的強勢所在，占據了全國兩器市場的半壁江山。但是，近年來廣東兩器市場也逐步形成了屬于自己的上下游配套產業集群。當記者問及廣東兩器與江浙兩器的差距時，鄭總表示“兩地正在逐步拉近的距離”，鄭總告訴記者，廣東地區處于珠三角的核心，這里基礎好、經濟圈好，有強大勞動力市場，也有先進技術支撐，而肇慶西靠桂東南，珠江主干流西江穿境而過，北回歸線橫貫其中。背枕北嶺，面臨西江，上控蒼梧，下制南海，為粵西咽喉之地，格林和在這里依賴以前的基礎，信息反饋快，這里民營企業多，政策支持力度大，容易形成系統優勢。像美的、格力已經進軍冷凍行業就是系統優勢的體現。

格林和專業生產工業、商場、食品加工等大型冷庫和冷藏室專用的冷凝器和蒸發器及冷凍冷藏配件，在發展上也是借東風乘勢而起。

鄭總在談到廣東制冷行業的發展時留下一句讓記者記憶深刻的話：“與江浙地區比，廣東在市場上可能沒什么優勢。但是，廣東在不久的將來必將會把重點轉到信息與服務以及科技研發上，這將是企業生存發展的必然之路。你們在不久就會看到。”信息、服務、科技研發是否能成為廣東兩器崛起的制勝點，我們拭目以待。

外來與本土的合理使用

制冷快報記者在與鄭總交談中了解到，格林和品牌歷史悠久，是一家集研發、制造、商貿于一體專注冷凍產品已超過五十年多年的綜合性外資企業。從2007年才正式進軍中國制冷行業。企業全部采用全德國化管理，格林和現在使用的機械設備例如：美國OAK沖片機，意大利SMI(2.5m*12m)脹管，鉆管機，數控沖床等等。這些目前行業內一流的機械設備，為格林和的今天和明天的發展打下了堅實的基礎。這個堅實的基礎，得益于當初的德國管理模式。但是由于地區，文化，市場的差異化使這種全盤的德國模式并不適應其在中國的發展。由于缺乏對中國制冷市場系統、清晰的認識，企業在發展之初出現了一定的困境，走了很多彎路，例如：產品的定位，市場的需求與走向，對政府政策和法令制度的認識和理解等等這些方面。由于中，西方存在有很多文化和市場背景的差異，直接造成這種德國管理模式的一定偏差。為企業帶來直接的經濟損失。同時，也錯過了很多發展的機遇和z*佳的時機。當然這種挫折也給決策層以清楚的認識。這些對于一個剛剛進入中國市場的外資企業來說也是一種寶貴的經驗和財富。在格林和遇到困境的時候，決策層意識到當時的情況進行了市場調研，摸行情，定方案并及時作出本土化調整的決策。短短的時間，到如今已經逐步實現管理層的全部本土化，不能不說這是一個奇跡。一個企業要想得到長足的發展，企業的靈魂、企業的決策是至關重要的，“我們企業之所以能走出困境，其優勢就是有一個優秀的決策群體。我們的董事長——張明開先生有40年的從業經驗、董事總經理——張榮裕先生是德國慕尼黑工業大學制冷專業碩士，有著20年的從業技術。他們的經驗，技術和及時的決策是企業走出困境的關鍵所在。”鄭總如是說道。

后來不等于遲到

在中國有句俗話叫“先入為主”，當記者提到07年格林和才進入中國制冷市場時，國內不僅有眾多出色企業做冷凝器和蒸發器及冷凍冷藏配件的生產廠，也有了不少國際品牌產品進入了國內市場，他們在中國占領了穩定的市場份額并形成了固定的市場格局。從這方面講，格林和會否有遲到的感覺的時候。鄭總說， “任何市場都有先來后到之分。先進入者可能會多占些天時。但是，z*終決定贏得市場的并不在于誰先來，制冷行業的特性決定也不在于產品的價格。而在于產品的性能以及企業的核心競爭力等這些z*為關鍵的因素。”格林和進入中國制冷市場雖然較晚，錯過了部分良機。但是，其本著以科技創造產品，以制冷優化生活的宗旨，引進歐洲先進技術和生產工藝、科學的管理和完善的質保體系、成套全自動生產設備及檢測設備，其GREENHALGH牌產品熱交換器和風冷冷凝器及冷風機遍布全國及歐洲、澳洲、中南亞、中東等國家和地區，以可靠的質量、優質的服務贏得了廣大用戶的信賴。

是的，后來不算遲到，遲到也并不可怕，只要做好充分準備，磨亮手中之刃，市場份額、高端領地都是你手中之枚，腳下之城。

做z*好的供應商

據了解，鄭總從2002年專注于冷凍行業，2010年6月進駐格林和，10月接手公司管理，扎實的功底、雄厚的人脈使其成為“空降部隊”，在談到公司如何做z*好的供應商、如何去選擇優秀經銷商時，鄭總向記者透露，要做好產品質量，形成生產系統優勢化來步步構建市場。在區域尋找經銷商逐漸走向全國，會通過媒介，營銷推廣，網站推廣等一系列手段使格林和的產品于世人共知。

“選擇優秀經銷商是相互的，我們比較看重那些能認同我們企業，能與企業共同進步的，穩定的，專注的經銷商。”目前格林和主要依賴國外市場，產品銷往東南亞、印度、澳洲等，在國內，集中在廣東、江浙一帶的經銷商有五、六十家，鄭總向記者表示;由于商品市場的細分吸引經銷商和供應商的眼光不外乎產品的質量與服務，一直以來，格林和從基礎設施到原材料都是一等一的，像銅管都是采用諾而達(LUVATA)，風機采用施樂百(ZIEHL-ABEGG)和EBM，在制冷技術上我們有領先的優勢，在價格上雖然市價稍貴，但懂行的人都知道，購買我們的產品是不會花一分的冤枉錢的。要讓我們的客戶覺得值!我們的合作伙伴也非常重視這個基礎，我們花大力氣做產品質量，把自己優勢突出來，“目的只有一個——做z*好的供應商。”