訪美的制冷家電集團(tuán)中央空調(diào)經(jīng)營(yíng)部 黃國(guó)強(qiáng)

成立于1968年的美的集團(tuán)，2010年銷售額突破千億大關(guān)，實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值497.86億元。無(wú)論是爭(zhēng)奪小家電市場(chǎng)、搶占空調(diào)渠道、還是發(fā)力冰洗部，美的始終信奉“要做就做行業(yè)g*”的信念，一舉拿下多個(gè)行業(yè)“領(lǐng)袖徽章”。如今，“強(qiáng)勢(shì)介入、迅速推進(jìn)”儼然已成為美的的代名詞。

美的1999年進(jìn)軍中央空調(diào)領(lǐng)域，如同一輛高速運(yùn)轉(zhuǎn)的機(jī)器，始終保持著年均30%以上的增速。同時(shí)，依托集團(tuán)強(qiáng)大的品牌號(hào)召力以及產(chǎn)銷分離等舉措，美的中央空調(diào)已經(jīng)在全國(guó)擁有64家銷售分公司、1萬(wàn)多家的品牌專營(yíng)店、6萬(wàn)多個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)了從大中城市向縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)以及農(nóng)村市場(chǎng)的立體化覆蓋。2010年，美的中央空調(diào)國(guó)內(nèi)銷售額實(shí)現(xiàn)63億元。

然而，長(zhǎng)期以來(lái)，美的都給外界留下了強(qiáng)于營(yíng)銷、善于渠道的印象，當(dāng)然這也是美的獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。但在中央空調(diào)領(lǐng)域如果沒(méi)有實(shí)實(shí)在在的過(guò)硬產(chǎn)品技術(shù)，美的中央空調(diào)是無(wú)法做到連續(xù)3年國(guó)內(nèi)品牌排行第一，更無(wú)法做到國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)紅旗飄飄，銷量遙遙領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的業(yè)績(jī)的。對(duì)美的制冷家電集團(tuán)而言，美的中央空調(diào)無(wú)論是技術(shù)、營(yíng)銷、還是品牌、服務(wù)等方面都一直走在行業(yè)的前端。下一步，美的中央空調(diào)更是提出里了“劍指100億”的宏偉目標(biāo)，向“制冷王國(guó)”繼續(xù)加速前進(jìn)。

體制力量，美的中央空調(diào)繼續(xù)全線爆發(fā)

為什么錢鐘書先生的《圍城》到現(xiàn)在依然如此受歡迎，書中影射到的一個(gè)關(guān)鍵詞“突圍”即使放到如今，也有鮮明地時(shí)代特色，無(wú)論是一個(gè)家庭還是一個(gè)行業(yè)，“突圍”成為大家內(nèi)心z*真實(shí)的吶喊。然而，改變體制z*艱難，破冰體制牽一發(fā)而動(dòng)全身，但一旦成功，優(yōu)勢(shì)盡顯。這些年來(lái)，美的也在一直探索，通過(guò)產(chǎn)銷分離體制將中央空調(diào)的技術(shù)與服務(wù)優(yōu)勢(shì)變成實(shí)實(shí)在在的銷售業(yè)績(jī)和樣板工程。

“美的經(jīng)營(yíng)模式的改變是與2015年實(shí)現(xiàn)兩千億的目標(biāo)相結(jié)合的，實(shí)現(xiàn)兩千個(gè)億的目標(biāo)，s*先要求產(chǎn)品規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大。而美的現(xiàn)在執(zhí)行的模式，可以說(shuō)也是很多跨國(guó)企業(yè)采用的方式，可以說(shuō)是吸取了更大品牌的模式優(yōu)勢(shì)，結(jié)合美的的實(shí)際情況而創(chuàng)新出來(lái)的全新模式，成功實(shí)現(xiàn)了對(duì)內(nèi)的產(chǎn)銷相對(duì)分離，對(duì)外的激發(fā)團(tuán)隊(duì)活力。”黃國(guó)強(qiáng)告訴制冷商情記者，從去年六月份改制到現(xiàn)在，美的中央空調(diào)市場(chǎng)占有率得到了快速的增長(zhǎng)。

“這個(gè)體制z*大的優(yōu)點(diǎn)是體現(xiàn)了美的中央空調(diào)銷售模式的轉(zhuǎn)變，以前所有經(jīng)營(yíng)策略，市場(chǎng)應(yīng)對(duì)，都靠總部來(lái)決策，這往往需要一個(gè)較長(zhǎng)的過(guò)程，現(xiàn)在通過(guò)銷售公司的模式，建立了64個(gè)分部。他們享受充分的自主權(quán)，激發(fā)整個(gè)團(tuán)隊(duì)活力，比如這款產(chǎn)品，原來(lái)總部有一個(gè)統(tǒng)一的定價(jià)，但對(duì)于任何一個(gè)市場(chǎng)來(lái)講，都存在不同的競(jìng)爭(zhēng)情況，現(xiàn)在就可以根據(jù)市場(chǎng)的特殊情況，制定他們特有的產(chǎn)品價(jià)格，對(duì)應(yīng)體系，而且這個(gè)決策會(huì)非常快，以前到總部z*快可能要三天到一個(gè)星期，現(xiàn)在一個(gè)電話，十分鐘就能制定一個(gè)對(duì)應(yīng)策略。”黃國(guó)強(qiáng)認(rèn)為，產(chǎn)銷分離可以z*大化激活銷售團(tuán)隊(duì)的活力，讓他們積極拓展渠道，提供產(chǎn)品功能改進(jìn)的可行性意見(jiàn)，制定市場(chǎng)相關(guān)的推廣策略，同時(shí)也能更好的服務(wù)經(jīng)銷商。

目前，美的中央空調(diào)擁有多聯(lián)機(jī)組、冷水機(jī)組、空氣源熱水機(jī)組、輕型商用空調(diào)機(jī)組、冷凍冷藏產(chǎn)品、樓宇自控、工業(yè)洗衣機(jī)等七類產(chǎn)品線，上萬(wàn)種產(chǎn)品。與此同時(shí)，美的在順德、重慶、合肥、無(wú)錫都建立了生產(chǎn)基地。順德基地主要生產(chǎn)多聯(lián)機(jī)、輕型商用空調(diào)等一次冷媒產(chǎn)品及各類空氣能熱水機(jī)、冷凍冷藏系列產(chǎn)品;重慶基地主要生產(chǎn)離心式冷水機(jī)組、螺桿式冷水機(jī)組、風(fēng)冷熱泵、水源熱泵等傳統(tǒng)大型中央空調(diào)產(chǎn)品;合肥基地將于2011年下半年投產(chǎn)，預(yù)計(jì)產(chǎn)能將高達(dá)100億，計(jì)劃生產(chǎn)美的全系列產(chǎn)品;無(wú)錫基地現(xiàn)在主要生產(chǎn)工業(yè)洗衣機(jī)產(chǎn)品。