TCL：針對性產品設計 走穩中國農村市場

    【中國制冷網】TCL集團股份有限公司副總裁兼集團家電下鄉領導小組組長

    2007年，TCL開始啟動家電下鄉，在三個省試點。盡管前期準備不多，只有幾款彩電中標，但從那時起，我們就認定“家電下鄉”意義非同小可。2008年一年，集團為家電下鄉的工作做了相當充分的準備。

    對TCL來說，做“家電下鄉”我們有產品上的絕對優勢。十幾年來，TCL一直根植于農村市場，做了大量的工作。針對中國農村電壓不穩、信號偏弱、易受潮及操作不便以及部分地區雷電事故頻繁等因素，TCL生產出廣受農村消費者歡迎的“三防（防雷、防潮、防塵）兩超（超強信號接收、超寬電源）一節能”和“來電通”功能的彩電；針對農村用戶的使用習慣，TCL還做了一些獨特的設計，比如彩電能夠自動檢測信號、自動接通DVD；洗衣機有超寬水壓，有防錢幣的設計；針對農村市場運輸環境的惡劣，TCL加強了包裝的設計，防顛簸，防跌落。

    除了好的產品，TCL很重視做服務。在家電下鄉的31個省（市），TCL設有169個直屬服務網點，特約服務商23000余家，對縣級區域服務網點覆蓋率達到了100％。此外，TCL還率先在全國設立呼叫中心4008-123456，為用戶提供多種方言接聽服務。

    2009年3月14日，TCL彩電率先啟動家電下鄉服務活動。TCLs*批采購200輛“長安之星”汽車，組建家電下鄉服務車隊，用于全國服務網絡，要在“家電下鄉”中“產品下得去，服務上得來”。

    這些服務舉措給TCL帶來了良好的口碑，也推動了TCL的銷售額。截止到2009年3月底，TCL彩電的生產和銷售顯著提升，“家電下鄉”中標產品已實現銷售近40萬臺，整體銷售同比增長16％；2008年12月1日到2009年1月底，冰箱發貨量15000多臺，洗衣機39000多臺，冷柜3559臺，同比增長分別為14.67％、15.54％和

    8.33％；截至2月15日，手機家電下鄉產品的訂單量為51520臺，銷售額2300萬元左右，占手機整體銷售額的15.6％，同比增長11％，部分三四級市場的銷售增長達到300％左右。依據現有數據分析，TCL家電下鄉產品平均獲得了10％～15％的增長，填補了部分產品的農村市場空白。

    雖然在物流、銷售網點、服務等方面還有待提高，但是家電下鄉的效果已經逐步顯現。農村市場未來的發展勢不可擋，企業只有以一種高瞻遠矚的戰略眼光投入和部署，才可能真正成為家電下鄉的z*后贏家。

    TCL將把工作繼續做實，做細。農村市場的產品宣傳z*有效的是口碑傳播，我們在做好產品質量和服務的同時，利用家電下鄉大篷車全國巡回，送科技下鄉。TCL大篷車已經經過浙江和江蘇，還將到安徽、山東、天津、河北、河南、湖北、湖南、廣東等省市。沿途會組織當地經銷商、銷售商在所有農村集市進行宣傳。我們會采取農村喜聞樂見的形式，宣傳我們的產品和品牌。我們相信軟投入的宣傳方式會比硬投入見效快，而且投入靈活，在資源有限的情況下，先樹立口碑。

    在現階段，TCL已拔得頭籌，對未來也充滿信心。2009年，TCL在整個農村市場銷量預計能夠同比增長20％～30％。

    “下鄉”關鍵詞：

    下鄉產品：彩電、手機、冰箱、洗衣機、冰柜、空調、電腦七大類138款中標產品。

    選擇渠道：利用授權經銷制、代理制等方式與當地的銷售終端進行合作。

    渠道覆蓋：銷售網點達3萬余個，銷售網絡覆蓋到全國鄉鎮村級市場。

    促銷方式：以總裁簽名售機、以舊換新、有獎問答、現場抽獎等方式，使廣大農民從“家電下鄉”工作中切實得到實惠。

    宣傳方式：各級各類各種形式的媒體上廣泛宣傳、組織“家電下鄉”大篷車、發放“家電下鄉”惠民傳單、組織義工宣傳隊伍、發布墻體廣告等。

    目前成績：家電下鄉產品平均獲得10％～15％的增長，填補了部分產品的農村市場空白。