營銷推廣：熱泵熱水器市場開拓策略

　　定準(zhǔn)目標(biāo)，注重推廣

　　熱泵熱水器(空氣能熱水器)產(chǎn)品的造價高、原理復(fù)雜，這些產(chǎn)品特性決定了產(chǎn)品在前期推廣中必須準(zhǔn)確地找到自身的目標(biāo)消費(fèi)群體，才能做到投入產(chǎn)出z*大比。有兩大問題需要高度重視：

　　一是自身的準(zhǔn)確定位。產(chǎn)品質(zhì)量、外觀、服務(wù)上都要有清晰的定位;

　　二是目標(biāo)消費(fèi)群體的準(zhǔn)確定位。一個新型的產(chǎn)品要形成新的市場，s*先要做的是讓社會和消費(fèi)者接納產(chǎn)品的概念和消費(fèi)文化。但是由于包括空氣能主體在內(nèi)的種種因素的制約，這點(diǎn)在熱泵熱水器市場是薄弱環(huán)節(jié)之一，這也是行業(yè)要有大的作為，主體必須變革的重要原因。比如在終端進(jìn)行真機(jī)陳列運(yùn)行，讓消費(fèi)者去切身體會產(chǎn)品，結(jié)合宣傳資料對產(chǎn)品進(jìn)行滲透式概念傳播等等。

　　對于熱泵熱水器廠家而言，消費(fèi)潛力大的高端消費(fèi)者群體是天然目標(biāo)客戶群，他們由于素質(zhì)比較高，消費(fèi)意識比較超前，比較容易接受熱泵熱水器產(chǎn)品。經(jīng)銷商要根據(jù)熱泵熱水器產(chǎn)品特性深入研究，提高目標(biāo)消費(fèi)群定位的準(zhǔn)確性。

　　由點(diǎn)到面，循序漸進(jìn)

　　針對目前熱泵(空氣能)行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀，不能急于短期內(nèi)遍地開花、取得高銷量。熱泵熱水器是高端產(chǎn)品，產(chǎn)品價格比較高，從消費(fèi)者本向?qū)π率挛锏慕邮艹潭瓤紤]、都決定目前熱泵熱水器產(chǎn)品的市場定位只能在經(jīng)濟(jì)、文化和意識都比較好的一二級市場，三四級市場的開發(fā)還有待多日。爭取做到s*先站穩(wěn)一級市場，然后逐步向二三級市場滲透;先占領(lǐng)高端消費(fèi)群體，然后逐步影響中低端消費(fèi)群體滲透，爭取銷售一臺熱泵熱水器產(chǎn)品就留下一個銷售點(diǎn)，通過熱泵熱水器用戶的自然口碑傳播逐步影響滲透到更大的范圍。

　　由于熱泵熱水器廠家對區(qū)域市場掌控能力有限，產(chǎn)品線也比較單薄，這種情況下實(shí)行直營專賣形式細(xì)化運(yùn)作難度較大。所以，短期內(nèi)倡導(dǎo)小區(qū)域的j*代理制，借助區(qū)域合作伙伴的有效資源，充分發(fā)掘本地市場，有利于前期市場的建設(shè)，也有助于提高渠道的信心和合作程度，同時小區(qū)域j*代理能有效降低市場運(yùn)作風(fēng)險。當(dāng)然，對于綜合家電廠家和空調(diào)廠家經(jīng)營熱泵熱水器，如果已經(jīng)形成完善的網(wǎng)絡(luò)，由于產(chǎn)品屬性的相關(guān)性，可以把熱泵熱水器作為一個產(chǎn)品類別，按照原來的產(chǎn)品銷售模式進(jìn)行嫁接。