2014漢鐘精機上半年推廣總結

　　2014年上海漢鐘精機股份有限公司上半年推廣會一一包括成都、昆明、西安、長沙、廈門共五站。分別是不同的區域內的衛星城市，推廣會效應輻射整個四川重慶、云南貴州、山西陜西、湖南湖北、福建廣州等區域。是漢鐘精機低溫冷凍LB和LT產品大面積推向市場的關鍵一步。
　　
　　新產品的成功推廣，關鍵是樹立良好企業形象，產品內在品質以及業務人員對目標銷售對象的持續有效跟進和追蹤。新產品推廣是所有這些行動的基礎，其重要性不言而喻。

　　
　　淡季切入
　　
　　新產品推廣需要淡季切人，因為每個新產品從上市、成長、成熟都需要經歷一個漫長的過程。只有在淡季切人集中鋪開推廣活動才會達到很好的效果。而在產品人市1-2年間則一直處于推廣期與高速成長期。此階段的特點是銷售數量持續增加，銷售問題和技術問題不斷增加，客戶對產品的了解程度一般，因此需要在這個時期持續高密度和高強度召開推廣會和技術交流會活動，集中解決面臨的實際問題。
　　
　　同時，新品在淡季切人，也為新產品旺季的上量夯實了市場基礎。所以，淡季是新產品切人的z*佳時機。如果三四月份把新產品的市場基礎工作做好，五六月也是傳統的銷售旺季，再對新產品進行市場推廣宣傳拉動，市場就能很快啟動。再經過七、八月份銷售高峰期，新產品市場就能被全面打開。
　　
　　先推后拉
　　
　　新產品推廣要“推拉結合”，只有通過業務人員，讓產品與z*終客戶見面，這是一個產品被逐漸認可過程，才會有消費者的二次購買，并形成持續的購買力。否則，無論多么好的產品，客戶沒有形成s*次購買，產品也不會得到消費者的認可。因此，如何拉動消費者達成購買行為，進而使消費者接受產品，形成二次消費和重復購買，是新產品推廣過程中“拉”要解決的問題。
　　
　　先推廣，后拉動。s*先進行做一些大型的推廣活動或廣告宣傳活動，刺激拉動客戶購買產品。這樣做的優點是：拉動效果能得到直接體現。由于有前期的鋪墊后，客戶可以很輕松的購買到此類產品。缺點是由于新產品知名度低，前期鋪墊難度大，速度較慢。
　　
　　另外，推廣、拉動循環至少要進行三輪。每次促銷宣傳的拉動影響效果都是有限的，只有經過數次拉動、才能有效的鞏固消費者的記憶，形成穩定的消費群體和穩定的銷量。
　　
　　區域客戶細分
　　
　　市場推廣前期需要做好細分客戶市場細分，如客戶需求、使用情況、使用數量、忠誠度等。工業品市場的細分需要了解不同區域的客戶的對產品的不同需求等。例如，北方客戶對價格的就沒有南方敏感、大客戶對價格的要求要比小客戶強烈，特種行業客戶的對性能要求比較高……這些不同的客戶對產品的不同的需求具有相對集中的表現。
　　
　　從應用行業細分，可以分冶金、煤炭、軍工、機械、食品、紡織、電子、化工等。在產業市場上，不同的z*終用戶所追求的利益不同，對同一種產品的屬性看重不同的方面。
　　
　　市場推廣是點，成功樣板是面
　　
　　漢鐘精機可扶持示范客戶建立樣板工程，這樣做不但樹立其他客戶推廣新品的信心，而且能有效的宣傳新產品。另外，充分挖掘新品推廣過程申的成功經驗或例子，組織客戶、業務員進行學習，復制并推廣成功模式和經驗。
　　
　　執行力到位
　　
　　新產品定型上市后。第一，要快，在競爭對手推出同類新品前，盡快夯實渠道基礎，做出形象，做出銷量，做成該類產品的第一品牌，遠遠甩開競爭對手。
　　
　　第二，如果競爭對手已推出此類產品，要與競爭對手拼速度，充分利用現有的銷售網絡，盡快把產品鋪到終端，同時配合鋪市做一些宣傳引導活動，提前占領消費者的心智，全面超越競爭對手。
　　
　　漢鐘公司上半年的市場推廣活動成效可以在下半年的經營業績上可以看到，市場推廣是點，業務人員的持續追蹤和跟進才是面，只有點面結合才能提高新品推廣成功的概率，也才能從眾多的公司中脫穎而出，用自己的行動證明自己的實力！