3月家電市場破冰的三個機會點

　　【中國制冷網】進入3月的中國家電市場，充滿著來自眾多家電人的希望和期待，也隱藏著一系列市場多變的挑戰和商業危險。不過，家電圈在與不同家電廠商交流時發現，有人很迷茫、很痛苦，卻也有人很癲狂、很辛苦，在一片下跌潮中仍然有企業和商家走出了自己的經營新節奏。

　　為何有人迷茫，有人癲狂？對于整個家電產業來說，不同規模和實力的廠商，又應該如何參與已經開啟的3月家電市場大幕？家電圈認為，主要有三個機會點。

　　1、調整心態，別再想著一夜打爆

　　心態的調整，認識的重構。對于今年的家電廠商來說，至關重要。核心就是，不能等、不能靠、更不能還抱著“以不變應萬變”的守舊心態。當前的一線市場競爭和爭奪，靠的就是“一點一滴”的主動出招、步步領先，最終才能對手甩在身后勝出。

　　所有家電廠商的市場營銷人員、導購銷售顧問，甚至是經銷商老板們，此時此刻對于市場必須要建立新的認知：疫情對于家電產業的影響，絕對不是短期的營收下跌、需求低迷、賺不到錢活不下去，而是中長期的帶來整個產業格局、商業競爭以及手段模式的一體變化，會有很多企業出去，一些企業借機做大。

　　在眾多家電廠商的心態調整中，有一點非常重要，就是所有的家電廠商都必須要放棄"一夜打爆"的投機性思維。總想著品牌知名度一夜爆紅、產品銷售一夜爆款、市場活動一夜爆火，卻無視整個家電的主流消費群體已經在持續、多變的分化中。簡單來說，就是"蘿卜青菜，各有所愛"更突出了，帶來的直觀變化就是家電消費的高端、低價，以及多樣化、差異化的產品，都能找到用戶。相反，沒有特色、個性的平庸產品，永遠沒有未來。

　　所以無論是在產品的研發，還是活動的引爆，或促銷的手段設計上，家電廠商一定接下來要徹底放棄"一夜打爆"的思維和心態，不要因為"產品沒有絕對差異、活動沒有足夠新意"就等著、停著、放著，必須要快速行動起來。不要"因小失大"、更不能"因噎廢食"，必須要找到最適合自己的手段。

　　家電圈的一位經銷商朋友，在春節剛過兩天，很多地方因為疫情“封路封村封小區”，以及大量經銷商在家打牌休息認為“無法銷售”背景下，還是保證老用戶的家電需求，送貨上門。雖然中間歷經各種阻力，還是通過“內外配合”接力賽的方式，將一些非安裝產品送到用戶家中，滿足了一些人的急需。這個時候的銷售，顯然看中的不只是出貨、利潤，而是客戶資源和信任。

　　2、不能再等待，一定要主動亮劍

　　市場永遠是動態的，需求永遠是變化的。所以，當2月已經過去，3月悄然到來，對于家電廠商來說，如果還在"以外部市場受疫情影響無法啟動"為借口和理由，還在想著等待市場下一步的反彈機會拐點，那么機會就是一點點在等待中被錯過的。

　　當前家電市場上，至少還有五成以上的家電廠商還在觀望和等待，超過三成的家電廠商面臨著無路可走的迷茫。一方面，對于疫情之后的家電消費反彈和井噴充滿希望和期待，總感覺機會還會來的，總想等；另一方面，無視家電市場上眾多廠商早就開始通過線上直播賣貨等鎖定用戶剛需、建立新型交易關系，完全不放過任何一次的商業機會。

　　在任何時刻，遭遇任何危機，家電廠商接下來都必須記住一點，就是不能觀望、不能等待，必須要主動出擊、積極亮劍。只能在勇闖一線市場的過程中探索新道路，找到新方向。天天呆在辦公室里面，是想不到更好的招數和方法的。最近10多天，很多家電經銷商最近喜歡聽直播、聽講座、嘗心靈雞湯，而不是不去一線市場去闖、去跑、去看。

　　其實一些家電經銷商，在疫情管控期間無法線下推廣之際，就通過與工廠、代理商運營商的合作，發揮導購員、銷售顧問、業務員的力量，既組織自家的線上直播推廣，也會跟一些家裝、家居等行業企業一起合作進行跨界線上推廣，基本上周周有活動、天天在緊盯著用戶的動向。

　　同樣不少頭部家電企業已經在一線市場上折騰了20多天，有的是幫助線下商家搞線上直播賣貨，有的則是幫助線下商家制定3月活動引爆思路。如今，隨著各地疫情防控措施的趨松，送貨上門、安裝配送等問題可以落地，快馬加鞭通過"線上引流、線下出貨"打通市場需求。

　　3、善打持久戰，還要活用游擊戰

　　當前家電市場的整體經營節奏，出現了一輪明顯變化。那就是，過去幾年很多家電廠商依賴的"高舉高打、集中引爆、全面打透"線下萬人團、千人搶購，今年內都很難實施和落地了。特別是面對數千人的大場面搶購、秒殺活動，必須要階段性舍棄了。這就是一個死胡同。

　　那么接下來家電廠商如何在一線市場中搶奪需求、深耕用戶？最佳上策，那就是確立持久戰的心態，結合游擊戰的手段。要建立長期性地促銷活動、推廣活動思路和方向，不能停滯和等待，將頻率加大加快，以周為單位來制定活動計劃；要采取靈活多變的促銷和推廣，特別是線上促銷和線下推廣打通，不要懷疑手段的正確性，而是不斷創新手段的樣式和內容設計。

　　多位企業市場負責人就告訴家電圈，目前這種市場局面下，大活動大引爆肯定是不能策劃，但是小活動、多頻次的推廣和實施，卻是必不可少。不管是線上的電商，還是線下的實體店，要賣貨的關鍵是引流，那么就得策劃與用戶密切相關的促銷內容，絕對不是單一的低價，而是要有相應的內容。比如說，這周重點是健康空氣類的產品，下周可以是健康烹飪類產品。

　　同時，在線上活動的推廣中，除了導購員、銷售顧問的專業知識講解等內容帶貨外，還可以設計生活多場景下的體驗式帶貨。比如，將直播間放在家里，通過廚房、客廳、臥室、衛生間等空間的生活體驗，直接使用、直接操作，以情景故事等方式帶出相應的差異化、特色化產品，而不是強推強賣。與通過形成互動之后，再考慮賣貨。

　　在策略上，堅持不斷的線上和線下推廣引流，可以將過去的萬人線下促銷轉移到線上數千場的直播和秒殺；堅持以周為單位、以月為節奏的引爆體系，全員全部資源投入終端推廣和促銷過程中；要變過去以省為單位、市為基礎的線下集中引爆，轉移為以線上直播、秒殺為主題的萬場推廣、千群大戰。

　　最后，所有家電廠商接下來必須要抓住每一天，堅持有效推廣、有效促銷、有效引爆、有效執行。最終將過去的"高舉高打"集團軍作戰，落地為"深耕細作四面出擊"車輪體系作戰。