家用中央空調(diào)零售市場破局

    家用中央空調(diào)，顧名思義就是用于家庭用戶的中央空調(diào)。權(quán)威人士預計，未來國內(nèi)家庭中央空調(diào)每年市場容量大概在250億～300億元之間，而且隨著家用中央空調(diào)普及率的升高，整體市場容量還將不斷提升。據(jù)了解，目前日本、美國家庭中央空調(diào)的使用率高達60%，而國內(nèi)則只有5%左右。

    面對如此龐大的市場和如此巨大的差距，我們不禁要反思，家用中央空調(diào)市場的爆發(fā)點在哪里？其實這個問題已經(jīng)不需要回答，因為作為面向家庭用戶的家用中央空調(diào)來說，要想取得爆發(fā)式的增長，其突破點無疑是在家庭用戶中普及，也就是說，家用中央空調(diào)的爆發(fā)點無非在于零售渠道的突破。

    舉一個簡單的例子。合資（外資）品牌分體空調(diào)市場占整個分體空調(diào)市場15％左右，這就意味著目前合資（外資）品牌分體空調(diào)市場仍然擁有近100億元的市場容量，比目前我國家用中央空調(diào)總體市場容量還要大。而這一市場是家用中央空調(diào)相對來說z*直接有效的替代市場，也就是潛在市場。如果家用中央空調(diào)能夠突破這個潛在市場，無疑其市場規(guī)模將取得翻倍的爆發(fā)式增長。

    但事實卻是，目前我國合資（外資）品牌分體空調(diào)市場仍然保持著12％以上的增長率。這一增長率比我國家用中央空調(diào)市場的增長率還要高。從我國房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展中不難看出個體消費者購買能力在逐年提高，面積大的居室越來越受到歡迎，精裝修房的建設比例也呈上升趨勢。因此，如果放棄零售市場則意味著放棄了一個較大的潛在市場，企業(yè)的整體市場份額將受到不同程度的影響，企業(yè)仍應該將探討如何加強零售市場的啟動問題列為工作重點之一。 

    從家用分體空調(diào)行業(yè)的困境看家用中央空調(diào)市場的發(fā)展 

    目前，我國家用空調(diào)行業(yè)有以下幾個特點：一是發(fā)展速度特別快，二是國際化趨勢明顯。居民生活水平、生活質(zhì)量的提高和住宅建設的迅猛發(fā)展無疑大大促進了我國家用空調(diào)業(yè)的發(fā)展。但毋庸諱言，我國家用空調(diào)雖然總體生產(chǎn)質(zhì)量很高，但技術(shù)含量卻不高，多年來整機能效比基本上踏步不前。家用空調(diào)已經(jīng)成為一種季節(jié)性商品，廠家資金周轉(zhuǎn)困難，很難有錢投入科技創(chuàng)新。家用分體空調(diào)作為一種家電產(chǎn)品有它一定的優(yōu)勢：l、安裝、使用十分簡便；2、由于是家電產(chǎn)品，體積比較小；3、可以滿足家庭一般降溫和非嚴寒地區(qū)冬季采暖（熱泵型）的要求。但家用分體空調(diào)也存在一些難以克服的弊端： 

    1、目前家用分體空調(diào)整機能效比只有2.7－3.1之間。按我國家庭使用空調(diào)的普遍習慣，家用分體空調(diào)普及率越高，所形成的供電峰谷差就越大。而發(fā)電機在低負荷下運行時，其耗煤量以及相應的溫室氣體排放量將大大提高。在經(jīng)濟發(fā)達的大城市，住宅能耗尤其是電耗增長勢頭很猛，對溫室氣體的排放作用不容忽視，如果家用分體空調(diào)的C0p值降低0.1，就會極大地造成電耗的增加。

    2、由于自身的局限性，家用分體空調(diào)難以保證良好的室內(nèi)環(huán)境品質(zhì)和舒適性，室內(nèi)溫度場、速度場難以達到均勻穩(wěn)定。住宅的居室一般都會有較多家私，其空氣分布特性指標 （AI）PI）一般在50％－60％之間。普通家用空調(diào)均采用啟停壓縮機控制，而且溫度傳感器大多設在靠近蒸發(fā)器盤管的位置，使室內(nèi)溫度波動較大。質(zhì)量較差的分體空調(diào)室內(nèi)機的噪聲也會超過住宅環(huán)境標準。

    3、分體空調(diào)沒有新風，致使室內(nèi)空氣品質(zhì)難以保證。分體空調(diào)為減少風機動力和降低噪聲，其空氣過濾器的效率一般均很低，其作用僅相當于初效過濾器，對slim以下的可吸入微粒粉塵幾乎不起作用。因此，在使用分體空調(diào)的居室內(nèi)產(chǎn)生不舒適感是不足為奇的。 

    4、分體空調(diào)的室外機的安裝，破壞了建筑里面的同時，也破壞了整幢大樓外觀上的美感。同時，室外機的廢熱和噪聲不但破壞了城市環(huán)境，有時甚至會成為引發(fā)鄰里糾紛的誘因，且大量懸掛的室外機也是安全隱患。

    5、家用分體空調(diào)由于品牌眾多，各廠家所配備的安裝人員素質(zhì)參差不齊，其安裝和維護難以做到專業(yè)化、科學化。而且我國大城市的空氣質(zhì)量普遍不好，這也造成了分體空調(diào)效率的降低，從而進一步增加了城市供電高峰時的負荷。由以上可以看出，分體空調(diào)越來越難以適應環(huán)境、能源的要求，它在空調(diào)市場所扮演的角色己經(jīng)不可能再有多大的變動。在20世紀的z*后10年，建筑業(yè)提出了四個新名詞，即“健康建筑”、“綠色建筑”、“智能化建筑”、“集成建筑”，這些概念的提出，不但對建筑業(yè)的發(fā)展指明了方向，也為空調(diào)業(yè)勾勒出明天的圖案?！敖】到ㄖ备拍畹某霈F(xiàn)是人類對自己生活的環(huán)境提出的更高要求，也是人類對21世紀住宅提出的基本要求。在“健康住宅”的14條z*低要求中至少有一半與中央空調(diào)有關(guān)，而要實現(xiàn)“健康住宅”的這些z*低要求，應用分體空調(diào)已無法勝任，因此，家用中央空調(diào)勢必成為21世紀住宅的必不可少的組成部分之一。“綠色建筑”強調(diào)的主要是：環(huán)境、節(jié)能、資源和材料的有效利用。而環(huán)境包括建筑物外的生態(tài)環(huán)境和室內(nèi)環(huán)境兩部分，室內(nèi)環(huán)境強調(diào)的是居住者的舒適感、身心健康和室內(nèi)空氣品質(zhì)。正如“健康建筑”所要求的那樣，要達到室內(nèi)環(huán)境的這些要求，只能通過采用中央空調(diào)才能實現(xiàn)。節(jié)能包括提高能效和能源的綜合利用，其中能效的提高包括使用高效冷水機組、高效鍋爐、高效電機，減少水系統(tǒng)的能耗，采用新風冷卻系統(tǒng)5個方面。“綠色建筑”帶給居住者的將是良好的空氣品質(zhì)、舒適的生活空間和較低的能耗?！爸悄芑ㄖ本褪抢?C技術(shù)——即計算機、通訊與網(wǎng)絡、自動控制和IC卡技術(shù)，通過有效的傳輸網(wǎng)絡，提供智能化多元信息服務，安全舒適的家居環(huán)境。智能化住宅主要包括：服務器系統(tǒng)，綜合布線網(wǎng)絡，系統(tǒng)集成軟件。通過住宅內(nèi)綜合布線，形成住宅內(nèi)自己的區(qū)域網(wǎng)絡。該網(wǎng)絡上端與信息網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)、電視網(wǎng)連接，下端與住宅內(nèi)每一戶的家用電腦、家用電器、中央空調(diào)設備等連接。采用此網(wǎng)絡，可以方便地實現(xiàn)樓宇自控、物業(yè)管理、電子商務等功能，為住宅內(nèi)居住者營造高效、便捷的現(xiàn)代生活。因此，從此角度出發(fā)，家用中央空調(diào)勢也必成為21世紀智能化住宅的一部分?！凹山ㄖ本褪菍⒎课萁ㄖ乃胁考?，先在工廠生產(chǎn)，再拼裝成一座建筑。其為采用中央空調(diào)系統(tǒng)提供了極好的發(fā)展前景，住宅的工業(yè)化生產(chǎn)極大地簡化了中央空調(diào)系統(tǒng)的設計和安裝。優(yōu)化設計技術(shù)，標準化空調(diào)產(chǎn)品，工廠化安裝使得家用中央空調(diào)系統(tǒng)的一次投資和運行費用大幅度降低。21世紀我國的消費熱點離不開住宅產(chǎn)業(yè)，同時，住宅產(chǎn)業(yè)的發(fā)展又將帶動相關(guān)周邊產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，家用中央空調(diào)就是其中之一，其勢必成為21世紀住宅的重要組成部分。

    家用中央空調(diào)有著分體空調(diào)所無法比擬的優(yōu)點：1、可以任意開、停，并交付給機組電腦智能化控制，使用方便；2、產(chǎn)品冷量提供范圍寬，適應不同建筑面積的居住者使用，也適應于多室多廳的住宅；3、容量調(diào)節(jié)方便，既可采用無級調(diào)速進行風量調(diào)節(jié)，也可利用水路，通過溫度傳感器控制供停水；4、噪聲低，如在低檔風速下運行，噪聲更低；5、可以設置獨立新風系統(tǒng)，徹底解決空調(diào)房間的室內(nèi)空氣品質(zhì)問題；盡管擁有如此之多的優(yōu)勢，但我們卻不無遺憾地看到，在房地產(chǎn)住宅市場十分活躍的今天，家用中央空調(diào)的現(xiàn)實入住率卻遠遠低于分體空調(diào)，這當中存在各種各樣的原因，筆者分析了一下，總結(jié)出如下幾個方面正是造成此種局面的主要因素：

    1、s*先是觀念的誤區(qū)。許多人普遍認為采用中央空調(diào)系統(tǒng)“造價高、運行費用高、工薪階層承受不起”，因此，在選用空調(diào)問題上，絕大部分人s*先考慮的安裝何種品牌的分體空調(diào)，而根本從未設想過安裝家用中央空調(diào)，更不用說考慮家用中央空調(diào)的舒適、節(jié)能，多房間適用性等一系列問題。

    2、由于我國大部分城市人口密集，且主要居住在城市中相對集中的區(qū)域，這也就造成了人均居住空間的相對狹小，因此，在建筑規(guī)范、建筑要求的制訂中，相應地限制了居住空間的面積，這也造成了從實際空間占用的角度出發(fā)，安裝家用中央空調(diào)系統(tǒng)管路與現(xiàn)實空間不相容的矛盾，從而限制了家用中央空調(diào)的使用。

    3、目前盡管我國是世界上經(jīng)濟發(fā)展速度z*快的國家，國民生產(chǎn)總值已有大幅度提高，但由于人口多，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)并不十分合理，造成了人均國民收并不高，居民的消費水平遠未達到發(fā)達國家的水平。不可否認，一部分人一部分地區(qū)在改革開放的經(jīng)濟浪潮中富了起來，但我們也要看到，大部分工薪階層的生活水平，消費水平仍不十分富裕，再加上多元化的消費支出，傳統(tǒng)的消費觀念等因素客觀上也削弱了家用中央空調(diào)的發(fā)展。

    4、家用中央空調(diào)在投資方面不僅給普通的居住者造成了消費誤區(qū)，而且造成了政府、房地產(chǎn)商在這方面的舉措面前猶豫不決?！案咄顿Y、低回報”使房地產(chǎn)商在開發(fā)住宅房地產(chǎn)項目上不敢嘗試將大筆資金投放到家用中央空調(diào)的裝備上，本來能增加住宅價值的賣點在誤區(qū)面前悄悄溜掉。其實，這里面存在著一個消費市場定位、細分問題，一項調(diào)查表明，部分大城市的一些外企白領(lǐng)，己經(jīng)把家用中央空調(diào)作為自己購房的s*選條件之一。

    5、從技術(shù)上講，家用中央空調(diào)系統(tǒng)的運行可靠性也不盡人意，這在另一方面也制約著家用中央空調(diào)的廣泛應用。如對住宅內(nèi)空氣溫濕度數(shù)據(jù)的采集、反饋、處理，目前市場主要是通過啟停壓縮機實現(xiàn)對室溫的調(diào)節(jié)，從節(jié)能角度出發(fā)這并不值得推崇。近些年來，隨著節(jié)能意識的增強，許多公司正從國外引進技術(shù)，以提高產(chǎn)品的技術(shù)競爭力。就目前來看主要采取變頻技術(shù)，通過交流變頻壓縮機和交流變頻控制器系列部件來實現(xiàn)溫度控制，與普通空調(diào)相比制冷快一倍，同時可以在變頻下不停機，或者少停機，并具有降低啟動時的大電力的沖擊，耗電量少等優(yōu)點。但此套自控設備的產(chǎn)品質(zhì)量以及每戶住宅多個房間冷量的合理匹配等運行的自控問題目前來看均不十分理想。

    6、家用中央空調(diào)系統(tǒng)的末端設備s*選的是風機盤管機組，由于其安裝方便，質(zhì)量可靠，可與室內(nèi)整體裝修融為一體等特點，目前己被廣泛采用。但不可否認，其也有許多不盡人意的地方不能忽視：①作為空氣—水系統(tǒng)，存在潛在漏水的可能性（產(chǎn)生的原因可以來自風盤本身質(zhì)量，也可能來自安裝施工）。②機組的冷凝水盤可能滋生影響人體健康的微生物。 ③需單獨設立新風系統(tǒng)解決室內(nèi)新風問題。且目前市場上各廠家風盤質(zhì)量參差不齊，安裝施工隊伍專業(yè)化，優(yōu)質(zhì)化程度低；如采用直接送風末端設備，又會占用較大室內(nèi)空間。所有這些問題均造成家用中央空調(diào)市場發(fā)展緩慢。7、家用中央空調(diào)系統(tǒng)進入尋常百姓家目前看來并不十分普遍，遠未如分體空調(diào)般繁榮，盡管分體空調(diào)市場上價格戰(zhàn)刀光血影，但家用中央空調(diào)市場卻寂靜無聲，這在某種程度上也不利于合理化家用中央空調(diào)的市場利潤。因此，這勢必造成部分廠家在利益驅(qū)動性下，盲目生產(chǎn)設備，安裝施工，只注重眼前利益，而國家相關(guān)部門也未明確制訂出具體的技術(shù)規(guī)范、安裝規(guī)范，所有這些因素造成了家用中央空調(diào)遠未達到其本應具有的種種優(yōu)勢，甚至給居住者帶來了長期的麻煩，這樣做的結(jié)果只會造成這片市場的前景暗淡。雖然目前家用空調(diào)市場上魚目混珠，但隨著新世紀的到來，科學技術(shù)的突飛猛進，市場的進一步規(guī)范，再加上家用中央空調(diào)所提供的高品味享受和突出的經(jīng)濟性，必將帶來家用中央空調(diào)市場璀璨的明天！ 

    家用中央空調(diào)零售渠道增長緩慢原因分析 

    隨著紅紅火火的城市房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，以健康、舒適、節(jié)能為目標的家用中央空調(diào)也開始進入百姓家庭。但有關(guān)部門提供的數(shù)據(jù)顯示，上海家用中央空調(diào)去年總銷售量同比增長63.6％，但零售的同比增長率僅為21.7％。家用中央空調(diào)的零售明顯滯后于整個家用中央空調(diào)的銷售增長速度。  家用中央空調(diào)零售為何增幅緩慢？據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，家用中央空調(diào)大體上有四個銷售渠道：商店營銷、生產(chǎn)企業(yè)營銷、家用中央空調(diào)安裝公司兼營銷以及房產(chǎn)商、室內(nèi)裝潢公司、物業(yè)公司兼營銷，這四個渠道的銷售情況各有不同。

     商店營銷是家用中央空調(diào)零售的主要陣地。除了一些大型家電連鎖店和家用中央空調(diào)的品牌專賣店外，很多以前經(jīng)銷傳統(tǒng)家用空調(diào)的商家為了緊跟潮流，也紛紛經(jīng)銷起了家用中央空調(diào)。但他們在銷售方法上，還是沿用以前經(jīng)銷傳統(tǒng)空調(diào)的一套辦法，打“價格戰(zhàn)”個個是內(nèi)行，對家用中央空調(diào)的專業(yè)知識卻知之甚少。  例如，家用中央空調(diào)和傳統(tǒng)家用空調(diào)相比，有什么優(yōu)點？風管機、冷水機組、多聯(lián)機有什么區(qū)別？對于這些家用中央空調(diào)基本知識，經(jīng)銷商都說不清道不明，顧客如何來選購呢？幾萬元一套的家用中央空調(diào)的生意自然就難做了。還有，這些商家不重視銷售人員素質(zhì)的提高，也沒有對銷售人員培訓家用中央空調(diào)的一些基本知識，這也大大制約了家用中央空調(diào)的零售業(yè)務的發(fā)展。  與之相比，在大型家電連鎖店和專賣店里，營業(yè)員都接受過專業(yè)的培訓，對家用中央空調(diào)的性能都比較熟悉，對于顧客的疑問都能如數(shù)道來。有些商家甚至還擁有家用中央空調(diào)實際安裝施工調(diào)試隊伍，對家用中央空調(diào)從銷售到安裝調(diào)試都得心應手，因此能博得顧客的歡心。