新環境下的北京市場渠道發展

　　

     2008，屬于北京，屬于奧運。如今，在分享了奧運會舉辦帶來的市場高速增長后，北京的中央空調經銷商們也不得不面對后奧運時代的市場低潮期。加上去年開始的金融危機的負面影響，2009年對于他們來說，生存的環境更加的惡劣。據《暖通空調資訊》2008年度北京市場分析報告顯示，2008年度與上一年度相比市場下滑幅度超過10%，跌至了近幾年的一個z*低點。可見，奧運會的投資建設高潮給如今的市場帶來的是雙刃劍的另外一面。就在上個月《暖通空調資訊》進行的《2009，信心》的調查中，北京地區駐外辦事處對于09年行業發展信心指數為6.6，對于市場的預期為下滑5%。而這一組數據在渠道中的結果為，行業信心發展指數為6.4，對于市場的預期更是下滑19%。由此可見，北京市場渠道企業對于2009年的市場預期更為悲觀。

     巧合的是， 08年底之際，在北京市場中時不時就可以聽到一些關于渠道企業合并的消息。讓不少的同行感到震驚，甚至是一絲殘酷。其實，這樣的合作早在以前也就出現過。對于合作雙方來說，合作的基礎很多，也許是因為客戶群體的互補優勢，或者也許是因為資本實力上的疊加優勢等待。如今的感受無非是基于大環境的惡劣而讓人浮想聯翩。但是，有一點也毫無疑問，對于包括經銷商在內的行業各個環節都要認真思考如何在這樣的一個特殊時期找突圍的方法。對于各個方面都處于弱勢的經銷商企業來說，這個問題也就顯得更為緊迫。


     據不完全調查，如今在北京市場中存在的中央空調渠道企業的數量大致在一百家左右，這里指的是有固定的辦公場所，有必要的員工團隊以及每年能夠保持一定的銷售規模的渠道企業。他們的起步與北京地區中央空調行業的發展腳步保持一致。z*早在北京市場中并沒有專門的中央空調設備經銷企業，只是由一些國有設備安裝公司在各自的一些大工程中向設備制造企業購買和安裝，從而形成了以工程帶設備的經營模式，并一直保持到今天。大致是20世紀90年代初，從這些國有設備安裝企業中衍生出一批專業的機電設備經銷商，而創辦人也大多數都曾經在國有設備安裝企業中專門從事相關工作，主要操作的品牌也是以大型冷水機組設備為主的約克、開利、特靈、麥克維爾等外資品牌。而隨著一些家電系空調企業逐漸向中央空調設備的涉足，其原有的家用空調渠道中也衍生出了一批中央空調設備的經銷商，無論是企業之間的溝通，還是對產品的熟悉等原因，類似的是，他們做操作的品牌從z*早的單元機到如今的多聯機，大部分都是氟系統的產品。在北京市場發展的初期，這樣的“水機派”與“氟機派”的涇渭分明也是渠道環節的一大特征。然而，隨著市場的發展，客戶的需求多元化也逐漸打破了在這兩大類別渠道企業之間的界限。尤其是隨著多聯機市場的快速成長，不少的以水機系統為主的經銷商都紛紛加入這個陣營，對其而言，水機系統在技術上的高要求也使得其在向聯機市場延伸的時候并不存在技術上的難題，過渡也就十分順利和自然了。


     由于這樣的發展過程，北京市場中的渠道企業早期也一般多是以工程商為主，后來逐漸產生了其他不同形態的經營模式。與其他地域的特點不同，北京地區經銷商更加感性，對于情感關系的維護相比更為重視。也正是在這樣的非理性市場發展中，與華東、華南地區的經銷商相比，北京地區的經銷商在技術、資金上都會略顯差距。這就使得自身在技術上更加依賴設備制造企業的扶持，因此更加愿意選擇大品牌長期合作。項目型的銷售特點也使得北京地區的經銷商往往忽視企業自身的內部實力的提升，從設備企業銷售人員的角度來說，也就需要付出更多的努力，協助經銷商從項目的前期、中期、后期各個環節。而非理性的另外一個結果就是北京地區批發商和囤貨商數作為渠道資源的稀缺，無論是數量還是單體的規模。作為設備制造企業的“臨時提款機”，囤貨商某種意義上來說作出的貢獻就是對銷售業績的增長，因此對于資金的要求很大，而這卻是北京地區經銷商的一個軟肋。但是針對一些小型中央空調產品，北京地區由于具備了相當的輻射力，不少的企業還是設置了一些囤貨商，以能夠滿足部分產品臨時性需求。
 
     可見，在長期的市場發展過程中，北京已經形成了具有自身特色的渠道特點。同時，隨著市場環境的變化，渠道企業自身也在不斷尋找發展的機會。正是由于企業的經營者、經營理念、經營模式等等原因的存在，也使得渠道企業的發展歷程和趨勢都不盡相同，甚至是在數量越來越多的基礎上，出現了分化越來越嚴重的現象。據一當地渠道企業向《暖通空調資訊》透露的數據，按照年度銷售規模計算，過億的渠道企業數量屈指可數，在五千萬到一個億之間的大概有十多家，兩千萬到五千萬的大概有二十多家，市場中絕大部分的經銷商的規模都在千萬之下。如此的差距也正是企業實力的鮮明對比。也正是大量的中小型渠道企業的存在，他們承受風險的能力差，項目不穩定，資金不穩定，人員不穩定。為了能夠讓企業自身解決生存的問題，也就容易導致對品牌的忠誠度不高，只要用戶需要就一定會完全按照需求決定品牌。這在某種程度上又使得自身難以獲得穩定的成長性。而隨之衍生出的弊端就是市場價格越來越低，銷售利潤越來越薄。
 
     無論是對于誰來說，在如今的市場環境下都需要s*先能夠解決生存問題，將大環境對于自身的影響降到z*低，這樣的一次經歷也肯定將有助于北京地區渠道的有序發展。在拜訪了部分北京地區渠道企業后得知，多元化s*先成為渠道企業選擇的一種應對策略，即在經營中央空調設備的同時，向建筑機電的其他部分產品涉足，借助單一關系的穩定達到銷售多重產品的目的。此外，就是圍繞北京市區中心城市向郊縣市場的縱深發展。其次，就是經營模式的互相滲透，如原本以工程為主的渠道企業，會寧愿選擇一些利潤低，但是穩定的批發商模式，充分利用手中的資金，專門組建銷售隊伍挖掘本地市場。同時，隨著北京周邊城市建設的規模化，在中心城市趨于飽和的同時，在郊縣集中了大批的新興項目，在北京立足的重點也就隨之轉移到了郊縣市場，這在不少的設備制造企業的新年度規劃中也可以看到。同時，北京作為華北市場的橋頭堡，其對天津、河北甚至是東北都有輻射作用。無論是項目投資還是設計院都有不少是與北京有關聯。在北京這一中心市場萎縮的情況下，以上的一些城市和地區的新興項目卻是越來越多，這就吸引著北京地區的渠道企業努力向外拓展，于是可以看到，不少的渠道企業在天津、遼寧、石家莊等城市都紛紛開設了辦事處甚至是分公司。但是也有不少的行業人士指出，北京地區由于長期在一種關系型市場的模式下，與沿海城市的渠道相比，北京甚至是北方地區的渠道企業在企業內部管理上的弱點越來越明顯，即使是在目前不會成為企業發展的枳楛，但是一定會影響到企業的長期目標。因此，在現在的市場環境下，提升自身的實力更應當是z*緊迫的課題。也只有自身在管理、技術、團隊等等方面獲得了提升，無論是企業的多元化，還是向外地市場的拓展都將有促進作用，更重要的是，也只有這樣，當市場再度升溫的時候，才能夠抓住與市場同步的良機。