暖通項目投標實戰案例分析

　　一、在投標過程中注意的幾個問題
     1.投標價格的定位應考慮的問題 對于投標商來說，都是既想中標又想賺到更多的錢。但是，投標報價高，中標的可能性就會減少，因此在報價時往往非常矛盾。很多投標商因為沒有很好地掌握這個“度”，而導致沒有中標，白忙一場。因此，投標價格在整個投標過程中是非常重要的一環，價格的定位應該考慮以下幾點：
    (1)盡量通過各種渠道了解主要競爭對手的情況（包括產品的價格、關系等因素）。
    (2)正確估計自己方的優勢和劣勢。
    (3)確定此次投標的目的和策略，是以賺錢為主還是以占領市場為主。
    (4)若是匯率變化比較大的貨幣，還應考慮匯率風險的問題。
    總之，價格問題是一個非常復雜的問題，涉及的方面非常多，一定要慎之又慎。
    2.在簽訂合同過程中注意的問題
    當評標結束，投標商接到中標通知后，投標商要與業主簽訂主合同，還將與制造廠簽訂分包合同。此過程中應注意以下幾點：
    (1)在簽訂合同時，雙方應以投標文件中所作的承諾為準。若業主主動提出一些較大變動，可向業主提出適當增加價格。
    (2)明確合同的總價、付款方式、設備數量、交貨期及保質期等問題。
    (3)履約保函的比例和有效期（有些招標公司在招標文件中就已規定好履約保函的比例和有效期）。
    (4)合同中要爭取使付款方式和每次結匯的手續盡量簡單。
    (5)不要簽訂一些容易引起歧意的條款，以免將來糾纏不清。
    (6)在與制造廠簽訂合同時，一定要以主合同為依據，特別注意付款方式、貨物性能、交貨期和保質期等條款是否和主合同一致。
    (7)制造廠所提供的單據必須在合同中明確。
    3.在結匯過程中注意的問題
    (1)投標商應盡可能地提前準備好結匯單據，同時要求制造廠及時把合同中規定的單據準備好，提供過來。單據一定要準確明了，避免在結匯時出現問題，延遲結匯時間，給自己造成不必要的損失。同時要安排專人敦促招標公司和銀行等相關單位。
    (2)在業主的許可下，應盡可能的提前結匯，這樣可使自己在執行合同中掌握主動權。 (3)密切關注匯率的變化，力爭在匯率z*有利的情況下結匯。
    (4)在整個過程中應安排專人配合財務部門，及時向財務部門提供合同執行情況和結匯、付款情況。這樣才能在同時執行多個合同時做到條理清楚。 二、實際案例分析
    河北省某供熱設備國際采購招標項目
    該項目為日本協力基金（OECF）貸款項目，共分5個包。北京Y公司得到信息后，經過初步的了解情況，認為自己公司有資格和實力去參加鍋爐主機與鍋爐輔機兩個包的國際競標，于是公司對此項目進行立項后按排專人負責此項目，在進行了更深一步的作工作后，了解到以下的情況：
    鍋爐主機設備包中有兩家國外廠家和三家國內廠家參與競爭，國外兩家彼此質量價格上基本上都相差不多，但在以往的價格上要遠遠高于國內三家設備制造廠；國內三家制造廠從招標技術要求來看，均能滿足要求，但A制造廠的在國內供貨的業績要比B、C兩廠好，A制造廠的以往價格也比B、C兩廠高；B、C兩廠的實力和銷售業績不相上下，歷次投標的價格也都很接近；設計院方面認為A廠的產品要好，業主方面大多數成員認為在價格合理的范圍內盡量選用好的產品。從制造廠方面接觸中了解B廠已經授予兩家代理公司代理其投標；A制造廠的態度是若能選定合適的代理公司，則可合作投標，否則自己單獨投標。
    對于鍋爐輔機包金額較小，包中涉及的產品類型比較多。因此制造廠家比較多，并且同類型產品滿足標書技術要求的制造廠家也較多；設計院沒有明顯的傾向性。業主方面也認為制造廠認為只要能滿足技術要求，價格合適就可。 綜合以上信息，Y公司專門開了一個分析研究會作出如下分析：
    鍋爐主機
    (1)鍋爐主機包中兩家國外廠家據以往銷售價格來看其雖然質量優于國內廠家，但在價格上很難和國內廠家競爭，況且招標文件中還規定了本地廠家投標優惠15%的原則，因此決定國外廠家不作為合作伙伴。
    (2)B廠家授權多家進出口公司代理權，將來在價格上將很難估計另外兩家代理公司的價位，況且B廠家在這次投標中也不占明顯優勢，因此也不愿作合作伙伴投標。
    (3)A廠在此次投標中有一定優勢，若其價格及代理費合適，可作為s*先合作伙伴（z*好是j*代理）。
    (4)C廠也有自己的價格優勢若其價格及代理費合適也可代理其投標（z*好是j*代理）。
    (5)不管是和A廠還是和B廠合作，都采取低價位的原則。
    鍋爐輔機(1)因包中涉及產品和制造廠家較多，且滿足招標書技術要求的廠家也較多，競爭比較激烈。 (
    2)因業主和設計院方面沒有明顯的傾向性，投標的價格將是關鍵。
    (3)應該采取同類產品力爭向多家制造廠詢價，適用價格比較低的廠家合作。
    根據以上的分析，Y公司派人去和A廠、C廠商談，在商談過程中，A廠的合作條件很苛刻，與Y公司事先定下的合作條件相差也比較大，而且不給j*代理。C廠的合作條件基本符合預期想象，且要合作可以簽定j*合作協議。因此公司決定和C廠合作方式投標。
    1997年9月18日開標結果：Y公司鍋爐主機包開標排名第二（二、三名投標價格相差不大），
    鍋爐主機包中排名第一的為代理B廠的進出口公司，第三為代理A廠的進出口公司。鍋爐輔機包開標排名第一和第二名投標價格相差較大。
    評標結果：主機包A廠綜合排名第一，B廠排名第二，Y公司第三。輔機包Y公司綜合排名第一。主機包A廠中標，輔機包Y公司中標。
    Y公司于10月26日在遞交了合同價格15%的履約保函后按自己的投標價格與招標公司正式簽了外貿合同，并且在11月中旬和各廠家簽訂了供貨合同。在執行合同的過程中，發現由于只是在合同中規定了各廠家的供貨z*后期限，而沒有對十幾個廠家的產品規定詳細的供貨計劃表，加上業主本身的管理比較混亂，導致很多的貨物到達現場后，因現場庫房無法放置，使有些設備只能露天放置，并且業主也沒有安排專人負責管理，致使很多的設備到安裝時根本已無法使用。再加上98年結匯時日圓的匯率大幅度的下躍，使本來就很緊張的資金變得更加緊張，眾多的供貨廠家的設備款項不能按時支付，因此廠家的服務態度變的十分的消極。業主和Y公司多次要求廠家才對其設備運行中出現的問題派人現場解決。很多廠家采取了敷衍的態度或者根本不予答復，導致業主也對Y公司的態度越來越不好。由于業主的不配合使余款結匯越來越慢，而且匯率也越來越對Y公司不利，Y公司僅匯率方面就損失不小，結果貨款支付越來越緊張。至此由于多次沒有按時執行業主的要求，業主要求招標公司通知銀行扣其履約保函。z*后雖經多方的協調Y公司雖保住了其履約保函，但是花費了大量的人力物力。z*后這筆合同不僅沒有賺到錢，反而還賠了不少錢。
    綜合分析整個投標過程，可以總結以下幾點：
    (1)主機包中由于A廠中標呼聲較高，把A廠作為主要競爭對手而忽視了B廠。
    (2)由于B廠找了三個代理商，自己和C廠則j*合作，因而過于相信C廠的投標報價。認為C廠只有一次中標機會，所報價格定會比B廠低。也忽視了B廠的三家代理的投標商之間的競爭。
    (3)由于B廠的價格排在Y公司之前，這樣使Y公司陷入被動，因為B廠的產品質量和C廠的質量相差不多，假若不是A廠中標也會是B廠中標，絕對不會是Y公司中標。
    (4)報價中對A廠降價幅度估計不足。
    (5)輔機包中由于過多的考慮了競爭的激烈程度，致使自己報價偏低使自己該賺道的錢，也沒有賺到。
    (6)沒有充分的估計到輔機包的合同執行的復雜性，導致在簽合同時，忽略了交貨細節和責任的問題致使合同執行過程中出現“扯皮”現象。 (7)報價中沒有很好的對匯率風險的問題進行評估，競標時只想中標，也沒有打下余量，致使合同執行過程中，資金十分緊張。