中央空調企業實施區域代理制實務（二）

　　二、代理商的選擇 代理商的選擇是廠商的代理決策中的關鍵環節。代理商的素質高低決定了代理業務是否能順利進行，同時也是代理商是否能配合企業整體行銷目標的關鍵。 （一）征求代理商 　　一般說來，征求代理商的方式有兩種，一種是直接信函詢問的方式，另一種則是公開廣告征求的方式。直接信函詢問的方式的第一步就是廠家應當搜集到本行業潛在代理商的名單與其它具體信息。以書信的形式直接聯系、征詢代理商的優點是能更為深入地了解代理商的情況，并能讓潛在代理商更能感覺到廠商的誠意與重視。缺點便是需要一家一家地寫信、發信，征詢工作比較繁瑣，同時聯系面不如廣告征詢代理商的聯系面廣。廣告征詢代理商是指在報刊、雜志、電視、廣播或街頭廣告欄上打出誠征代理的廣告來征求代理商。由于需要打廣告，因此，要花費一定的廣告費用；但是廣告征求代理的方式聯系面廣，同時對方若來聯系代理，則說明對方已有合作意愿，廠家有一定主動權。 征求代理商的廣告中的內容主要是有關產品介紹，表合作意愿及公司地址與聯系方式這幾項內容。一般來說，發生征詢函或者打出征求代理商的廣告后，只要產品適銷對路，會有一些公司前來聯系擔任代理商。這時廠家就面臨著如何選擇，確定合適的代理商的任務。 （二）分析確定代理商 1． 選擇代理商的標準 選擇代理商可以通過考察潛在代理商寄送來的材料來進行，也可以通過與潛在代理商進行面談。一般來說，選擇代理商時應當考慮下列事項： 　　第一，代理商的資質和品德。　　　　　　　第二，代理商的營業規模。 第三，代理商的經營項目。　　　　　第四，代理商的銷售網絡。 第五，代理商的業務拓展能力。　　　第六，代理商的財務能力。 第七，代理商的營業地址。　　　　　第八，代理商的政治、社會影響力。 第九，同行業對代理商的評價。 2． 選擇代理商的注意事 （1） 務必調查對方背景 　　不對代理商實行仔細調查就授予代理權，這是選擇代理商z*大的通病。廠家若名聲不大，選擇代理商時往往急于求成，匆匆授予代理權。代理商則也對廠家產品熱情不高，常采用削價拋售的方式作為替廠家打開市場的方法。結果常使廠家獲利甚微。 （2） 規模大未必合適 　　大公司不一定是z*好的代理商。有時，小公司對廠家的產品的了解更清楚。大公司雖大，但也不一定是對每一產品的代理都在行，而且大代理商往往同時代理許多廠家的產品，不一定能盡全力為小廠家的產品進行市場開拓。新產品則尤其是如此，不一定要選擇大公司進行代理，而應當選擇對比產品有代理經驗的代理商進行代理。