專家分析：空調營銷六大“蛻變”與思索

　　　經營空調難，已經成為行業內熱門的話題。長期浸淫空調行業的有些人經常在自問，市場還是那個市場，產品還是那個產品，為什么前些年空調行業是要風得風要雨得雨，市場充滿了無窮的活力？相比較今天空調行業卻是波瀾不興，一片沉寂的市場氛圍？ 　　其實，拋開當前的個別現象，從一個行業發展的歷史時期去分析看待整體市場環境就不難理解了。因為，空調行業已經走出高速發展時期，步入平穩發展階段。行業品牌的減少和流通格局的變化，使得很多大家習以為常的商業規則正在發生蛻變。空調行業依靠依靠借用經銷商資金實現“以小博大”的潛規則也在悄然發生變化，以原有的思路和方法再來看待和運作這一市場顯然已經跟不上節奏。 　　有業內專家指出，曾經被空調業引以為自豪的營銷手段與操作模式已經面臨崩潰，苦心修行的營銷技巧一夜之間變得可有可無，新的流通生態系統正在全面重建，空調營銷如何突破重圍，成為所有從業者必須思考的課題。
    蛻變一：消費者已漸趨成熟 　　在改革開放初期，中國的消費者因為長期受物品短缺之困，加上廣大消費者經濟收入的有限，那時洋品牌把空調這樣的商品進入國內市場，是以奢侈消費品的面目出現。消費者的消費觀念比較落后，感到能夠消費到這樣的奢侈品就是趕上了潮流，對產品的各種屬性了解的很少，消費處于盲目階段。此時的消費者主要是集團消費和改革開放以來先富起來的少數群體。 　　進入二十世紀九十年代中期，隨著國內大批投資者進入空調的制造領域，加之國內空調配套環境日漸成熟，國內空調品牌迅速崛起。產能的迅速放大使得供需結構發生了根本性的變化，空調不僅不在是花錢買不到的希奇商品，價格也是一再走低。并且隨著改革開放的不斷深入，消費者的經濟收入有了大幅度的增長，昔日的王侯堂前燕，如今飛入尋常百姓家。此時空調市場上是概念滿天飛，消費者的消費極為沖動，極易受到概念的蠱惑利誘。 　　2000年以后，空調行業經過多年的發展后，尤其是經過慘烈的市場化競爭，品牌開始逐漸集中，消費者可以選擇的品牌已經為數不多。此時的消費者具有以下特點：一是消費者的經濟狀況與改革開放初期不可同日而語，經濟實力的提升使得消費者的消費理念有了質的變化，消費者已經實現了從用得起到用得好的飛躍。二是按照目前空調的設計使用壽命，改革開放初期購買空調的現在已經到了更新換代的時候，有過一次購買使用的實際經驗，很多消費者已經變得很成熟。三是消費者在這些年來已經無數次耳聞目睹了市場的各種概念炒做，經驗和教訓使得消費者不再迷信各種概念和促銷，營銷中的各種忽悠很難再激發消費者的購買熱情。 　　思考：經營任何一種產品，s*先要搞清楚消費對象的諸如需求、價值觀、審美觀等一系列的問題，消費者的各種情況發生了變化，經營者的思路、策略也要相應做出調整。否則，經營者怎么會不覺的經營變的困難了呢？     蛻變二：潛規則基礎已經動搖 　　眾所周知，空調行業是一個適合大資金運作的行業，同時空調產品也是一個季節性很強的產品。在行業發展的初期，由于市場需求增長迅速，對流通環節來說誰能拿到產品誰就能在市場上獲利。因此，很多實力不強的投資者進入行業后，創造性的發明了利用優惠政策吸引經銷商在淡季打款，既借用了經銷商的資金，又合理利用經銷商充當蓄水池，實現了以小博大的經營效果，成為家電行業營銷的一大創舉。 　　以小博大能夠在空調行業存在，其基礎一方面是市場迅速的擴大，造成了在行業發展初期，產品在銷售旺季時突然的供應不足；另一方面是行業在快速成長時期各個企業都表現為良性的發展狀態，把資金提前投放到廠家的收益要遠遠大于風險。但是，經過多年的行業高速發展，空調業已經進入了平穩發展期。在行業產能不斷擴大的情況下，空調產品已經由過去的供不應求轉變為供過于求。同時，在行業慘烈的市場競爭過程中，不斷的有品牌被淘汰出局。