中央空調營銷指南

　　    編者按：在與中央空調一線銷售人員的交流中，筆者曾不止一次的聽到這樣的感嘆：“中央空調銷售難做，做銷售的太累了！做技術的人看到我們賺的錢多心里就不平衡，但是他們哪里知道我們的辛酸？如果我有技術專長，我倒更愿意去做技術，而不是做銷售。”
    的確，以走工程路線為主的中央空調銷售是不好做的，尤其是在中國這樣的國情下，“暗箱操作”已經成為見怪不怪的“游戲規則”，質量與價格很多時候并不能決定什么，按規矩出牌者往往吃虧，這些都讓傳統的市場營銷人員感到十分無奈，更讓技術出身的銷售工程師感到手足無措。
    所謂會者不難，中央空調銷售的難做可能正是因為我們沒有掌握正確的方法。中央空調的營銷還是有很多的技巧可循的。事實上我們也看到不少奮戰在市場一線的中央空調銷售人員做得非常成功，不但可以出色的完成銷售指標，職位和薪水的提升也是十分迅速。那么他們成功的訣竅是什么？下面我們就把從這些成功的銷售員的經驗中總結出來的中央空調銷售的一些實戰技巧，希望對廣大奮戰或者準備奮戰在市場一線的銷售人員會有所裨益。 如何尋找大型中央空調項目？
    1、了解該市有幾個區、縣, 分別是什么, 經濟z*強的區縣是哪一個，z*差的是哪一個。
    2、了解該市環保要求，鍋爐是否取消，在市區常用的能源方式有幾種。
    3、了解當地人對中央空調的認知程度。
    4、分析當地中央空調的競爭對手有哪些，已做有哪些工程，效果如何，存在什么問題可用于批駁對手或應付用戶的質問、咨詢，顯示本公司的優勢和特長。搜集競爭對手的客戶網絡和資源，這是非常直接有效的策略。知己知彼，百戰不殆。
    5、分系統整理項目信息，大系統如下：
    電力通訊系統 公檢法系統 交通系統
    環保水利系統 房地產系統 衛生系統
    財稅金融系統 風景區系統 教育系統
    娛樂飲食系統 大商場系統 工廠系統
    展覽館廳系統 農林漁系統 體育系統
    新聞媒體系統 商貿業系統 軍警系統
    針對上述系統, 分門別類，順藤摸瓜，對癥下藥。 如何尋找小型機組項目？
    1、目標客戶：展廳、會所、酒店大堂、大型餐廳、倉庫、工廠車間、超市等較大空間 。
    2、著重以引導經銷商開展工作為主，工作方法通上，若用戶不放心，視影響大小，可免費做樣板后付款。一般鼓勵經銷商提貨做樣板，如售不出可退貨，保證無風險。 如何尋找戶式中央空調項目？
    1、目標客戶：市鎮邊緣的別墅、獨院、小型娛樂場所、辦公樓等獨立小空間較多的建筑區。
    2、如何尋找客戶：與相應的房產開發商合作、與高檔住宅區的售房人員及物業公司聯系、與家裝公司合作、與合作過的客戶的朋友同事聯系。
    3、競爭對手：搞清楚本公司產品在當地的主要競爭對手有哪些。了解對手特點和弱點后再制定對策，力爭在競爭對手的用戶附近開展工作，發掘其弱點，強化我優點，如用戶較多，可先免費做一樣板，滿意后付款。 怎樣發展市縣代理商？
    1、 在市鎮尋找銷售、安裝空調、暖氣的門店、安裝隊、空調公司，了解其業務狀況，存在的問題，對本公司產品的了解程度、興趣點、疑惑點，請教其對本公司產品的市場預測、建議。
    2、 講解中央空調的特點、本公司技術支持及利潤誘惑，督促其試做本公司產品項目。同時傳授此類項目的工作方法，避免因其盲人瞎馬，而影響其自信和興趣。
    3、感嘆其目前的成就來之不易，請教其當初從事目前工作的起因，誘導其講述以往的辛酸歷程，可有助于拉近感情，成為知己，從而接受你的建議和引導。邀請其到公司參觀、考察，有助于其全力以赴從事此項目。
    4、根據其特點和實力，引導其偏重某一種機型，從而有意培養不同產品的經銷商，保持立體的工作系統。 怎樣與設計院保持聯系？
    1、拜訪當地設計院所的暖通空調設計師，介紹本公司以及產品的優勢、業績和影響，以引起對方的興趣和重視。
    2、說明本公司不同產品的用途和特點，請教其對上述產品的市場前景預測和建議，突出其專家身份，并說明與其合作的愿望。籠統強調將以行內規矩給以酬謝，具體到項目時再詳細確定。
    3、強調在工程設計時，可由本公司設計人員代為免費設計，考盤后由其統一完善。
    4、邀請其到設計院、公司、用戶參觀考察，有助于增強其對本公司產品項目的了解和認同。
    5、保持聯系，定期拜訪，在重要節假日給與問候，可送一些小禮品，力爭做長遠朋友。 怎樣用z*快z*好的方法尋找潛在客戶 ？
    1、留意大街上的廣告牌，抄下聯系人和電話號碼。
    2、翻電話號碼本，打電話；把潛在客戶找出來并紀錄。
    3、找設計院，讓設計院的工程師替自己介紹客戶。
    4、與設計院出圖示、工程復印中心保持聯系，從中獲取信息。
    5、從報紙、電視廣告、雜志上了解相關信息。
    6、發展經銷商、合作伙伴；找各種工程公司。
    7、從政府文件中尋找客戶（如招商引資年鑒、投資項目總匯）。
    8、告知親朋好友，我在搞中央空調工程，發動他們提供客戶信息。
    9、找環保局，他們檢查的重點單位可能就是我們的客戶。
    10、參加招商洽談會。
    11、跑在建的工程。 與客戶談判技巧
    1、銷售中央空調機組要經過哪些程序？
    一般來說，銷售中央空調機組要經過以下程序：
    （1）尋找客戶；（2）準備資料；（3）了解客戶的需求；（4）介紹公司產品；（5）尋找拍板人；(6) 解答客戶的問題，著重介紹前期投資、運行費用、先進可靠性。（7）；看樣板工程；（8）進入實質性談判或參加招標會；（9）簽合同；（10）將合同轉入設計、工程部門，進入實施階段。
    2、出門見客要做好那些準備？
    第一是生理方面的準備，整肅儀容，穿好衣裝，吃一頓飽飯，養精蓄銳，精神抖擻地去見客戶；
    第二是心理方面的準備，將談客的各種可能結果都預測到，并做好出現每一種結果的應對方案。調節心理到z*自信的狀態，但亦對失敗和意外結局有充足的心理準備。一顆平常心是z*重要的，假如感到心動過速，z*好是先穩定一下再去見客戶；
    若想訪客不是無功而返，預先寫一個訪客提綱，有的放矢地去見客戶是十分必要的。訪客提綱一般來說應包括以下內容：（1）訪客的路線安排：先到哪兒，后到哪兒，使用什么交通工具；（2）準備見誰，如第一回見人不在，第二會見認識誰，采取何種方式見到他；（3）要爭取見到誰，采取何種方式見到他；(4)重點談哪些問題，談話的程序如何，先說什么，后說什么；（5）客戶可能提出什么要求，對每一種要求應如何應答；（6）談客可能會有幾種結果，對每一種結果應有何種對策。
    第三是物質上的準備，z*好帶齊下列物品：（1）產品資料書；（2）用戶清單；（3）有關部門或政府的政策性文件，如是否允許打井；（4）筆和筆記本；（5）名片。
    3、制造融洽的談話氣氛
    融洽的談話氣氛建立在對人性的深刻理解之上。一般來說，應遵循八大原則：
    第一是投其所好原則。如果氣氛不夠融洽，不要一上來就談業務，可先談談對方的工作情況、共同感興趣的話題等，對融洽談話氣氛是大有益處的。
    第二是多聽少講原則（傾聽原則）。能口若懸河，夸夸其談的銷售員并不是z*好的銷售員，在一般情況下，銷售員說的越多，錯的越多。因而，聰明的銷售員會把大部分時間用在傾聽客戶講話上，客戶講的越多，你對客戶的底牌就了解的越清楚。但注意，少講話不是制造冷場，銷售員要注意穿針引線，話不多，但要講在點子上。
    第三是不卑不亢原則。人與人之間z*容易進行的溝通形式是平等的溝通。應不因客戶是個小人物而趾高氣揚；也不應因客戶來頭大而低聲下氣。
    第四是實事求是原則。花言巧語只可有效一時，而誠實坦率才是永遠值得稱頌的品德，萬萬不可心存僥幸，將客戶看成傻瓜。對客戶所問的問題，知之為知之，不知 為不知；對自己產品的介紹，一就是一，二就是二，不要夸海口。另外，切記住，不要無原則地說競爭對手的壞話，那是讓人反感的。除非自己手中有證據。
    第五是轉換立場原則。設身處地地為客戶著想，甚至設想自己就是客戶。只有你站在客戶的立場上說話，客戶才能站在你的立場上說話。
    第六是不爭論原則。就算你有十足的理由，就算客戶的觀點荒謬絕頂，你也不要爭論。也許客戶的觀點不堪一擊，但不要忘了，在你擊敗了客戶的觀點的同時，也擊碎了客戶的自尊心。在道理上你自己勝利了，但客戶的情感也與你疏遠了。當客戶只剩下一堆冷冰冰的理由時，你還能得到什么目的呢？為了對方的尊嚴，應立即終止爭論，隨后再提供一份書面材料供對方了解。
    第七是隨機應變的原則。只有圍繞客戶感興趣的話題來談，才能創造出融洽的氣氛。這就要靠銷售員細心觀察，隨時做出反應。客戶掏出煙，又放下，這可能使客戶感到疲勞的信號，你應建議休息一下；客戶攥緊的拳頭突然伸出，這可能是考慮成熟的表示，你應建議馬上簽約。總之，你能抓到客戶的心理變化，你就能掌握談判的主動權。
    第八是適可而止原則。話不要一次說完，也不要一次說絕。要記住，什么事情都不是一次能搞定的。急于求成只能是欲速而不達。特別注意不要過分逼客戶，誰也不喜歡馬拉松式的談判，你塞給客戶的東西過多，只會造成客戶的反感。
    4、如找不到客戶拍板人怎么辦？
    可采取旁敲側擊的方法。打電話給對方時，通常接電話一定是文員或秘書。可這樣講:我找不到你們老板或領導。我與他聯系過一項業務，為什么遲遲不見他答復。在一般情況下，文員或秘書不明情況，大都會幫你接通老板電話，或告訴你老板的手機或家里電話，而你確實要與老板有業務聯系，也不必承受說假話的心理譴責。
    5、怎樣給客戶報價
    在一般情況下，如客戶開口就問投資費用，證明客戶對中央空調知之甚少，z*好先岔開話題，多講些對方能夠理解的中央空調的優勢，如對方仍然繼續追問價格，那就按每平方多少元報價，并強調具體費用會因系統配置檔次高低而有所增減。z*好讓用戶提出詳細的要求，我方做出投資方案較為準確。
    應當記住，能滿足客戶要求的銷售員是受人尊敬的，而去求客戶滿意的銷售員則往往是不被看得起的。因此應充分了解用戶的困難，并提出建議。
    6、用戶提出要我們售后服務保修2年以上怎么辦？
    如果我們的政策是售后服務1年，客戶提出要我們售后服務保修兩年以上，我們一般不能答應，對此，可用以下理由說服客戶：
    （1） 保修1年是中央空調機組行業的規則，其他國際大公司也是保修1年。
    （2） 我們機組的供貨商給我們的保修期1年，所以我們也只能給你們1年保修期。
    （3） 中國經濟法規定，對機電產品的質量異議應在安裝調試后的6個月提出。我們也是根據經濟法來規定保修期的。
    （4） 產品出廠前已經疲勞試驗和模擬試驗，基本屬于免維護產品，只要過了半年的磨合期，基本不存在質量問題。這就是知名品牌的過人之處。
    7、客戶要貨很急，但我們暫時沒有現貨怎么辦？
    （1）調查了解，弄清客戶情況，以此為基礎，勸說客戶加大或減少功率勸說客戶改用其它我們有現貨的機型。
    （2）回答客戶：如果你能付運費的話，我們可以給你辦空運，一般費用為四萬元左右，我方可承擔一半。
    （3）可以利用幫助客戶設計機房、進行技術指導等方法，使客戶有較充分的準備之后再進入實施階段。也許，客戶真正的用機時間并不象他聲稱的那樣急。
    （4）無論貨期有多急，只要客戶是真的要貨，都要先答應下來，成交是z*主要的。在市場的主動權屬于買方的情況下，應當堅信，只要客戶付了款，就一定能滿足他的要求