家用中央空調零售增幅緩慢淺析

　　    上海城市的快速發展，人均經濟收入水平的日益提高，上海房地產業的蓬勃發展，為家用中央空調發展提供了良好契機。近年來，上海家用中央空調需求量的增長率每年都超過了50%。自從去年5月上海房產部門作出了“在全裝修的住宅中推廣使用家用中央空調”的決定，并在房產部門推薦了一批家用中央空調機組后，在中高檔全裝修樓盤與別墅豪宅中，以健康、舒適、節能為目標的家用中央空調的需求量隨之增大。在一些中高檔樓盤、別墅豪宅銷售與裝潢裝修中，有關房產開發商、物業公司、裝潢公司竭力推薦業主使用家用中央空調。在此看來，家用中央空調規模化開始進入上海家庭。
    在這樣大好形勢下，家用中央空調既然飛速發展，那么其零售量也應隨之同步快速增長，然而事實上卻并非如此，據上海有關部門提供的數據，上海家用中央空調去年總銷量同比增長63.6%，但零售同比增長率僅為21.7%，據一些調查公司調查，家用中央空調的銷售，商場零售額僅占去年家用中央空調總象量的27%。也有的調查公司調查顯示家用中央空調商場零售額為總銷量的31.6%，無論哪個公司的調查數據都表明家用中央空調的零售明顯滯后于整個家用中央空調的銷售增長速度。
    家用中央空調零售增幅為什么這樣緩慢?
    我們先來分析一下目前上海家用中央空調的銷售渠道。家用中央空調銷售渠道大體上有以下四方面：(1)商店營銷；(2)生產企業營銷；(3)家用中央空調安裝公司兼營銷；(4)房產商、室內裝潢公司、物業公司等兼營銷。我們依次淺析一下這四方面銷售渠道情況。
    (1)商店營銷：商店營銷是家用中央空調零售的主要陣地，商店如果細分一下，大體可分為：大型家電連鎖店、專賣店(特約經銷商)、一般家電商店。這里，單一品牌的專賣店(特約經銷商)是家用中央空調零售的主力軍。因為這些商店絕大部分營業員接受過經銷品牌企業的培訓，對家用中央空調的類型、特點有所了解。因此經銷起來得心應手。大型家電連鎖店，有家用中央空調銷售專柜，和專賣店一樣，營業員接受過培訓，對家用中央空調性能比較熟悉，有些單一品牌的專賣店和大型家電連鎖店，還擁有家用中央空調設計安裝施工調試隊伍，其中一些單位還取得家用中央空調設計安裝專業資質，對家用中央空調從銷售到安裝調試都能解決，博得顧客歡心，大部分生意就可成交，至于一般家電商店、工貿商行，本來以經銷房間空調器(家用空調)為主，由于生意不大好做，現在隨著潮流經銷家用中央空調，在銷售方法上還是采用經銷房間空調器一套辦法，打“價格戰”比較內行，對家用中央空調知之甚少，家用中央空調和房間空調器相比，有什么優點?風管機、冷水機組、多聯機有什么區別，對于這些家用中央空調基本知識都說不清道不明白，顧客如何來選購呢?幾萬元一套的家用中央空調生意就難做了。
    (2)生產企業營銷，家用中央空調生產企業可分為：專門生產家用中央空調的企業、大型中央空調生產企業兼生產家用中央空調的企業；房間空調器生產企業兼生產家用中央空調的企業。由于這些企業在進入家用中央空調生產領域時背景、觀念、側重點各不相同，因此對于家用中央空調的銷售渠道看法不一樣，專門生產家用中央空調的企業和大型中央空調生產企業兼生產家用中央空調的企業，一般著重房產業招投標，來獲取整個樓盤。高檔住宅及別墅的家用中央空調的工項項目，對于零售，則通過自己銷售網絡，專賣店(特約經銷商)進行，這些生產企業重視對銷售人員的專業培訓。有些自己還擁有家用中央空調設計安裝施工隊伍，因此在銷售時能為顧客出謀劃策，根據不同房型做出相應安裝施工方案。這是零售中不可忽視的一支力量，由生產房間空調器兼生產家用中央空調的企業，雖然重視產品的零售，但其零售業務一般交由商店進行，其銷售理念一般還是原來銷售房間空調器一套辦法，不重視銷售人員的素質提高，沒有向銷售人員傳授家用中央空調的一些基本知識，因此大大制約了家用中央空調的零售業務。
    (3)家用中央空調安裝公司兼營銷：具有家用中央空調專業知識，并具有設計安裝施工技術力量，很多家用中央空調安裝公司已獲得專業資質，這樣的公司從銷售到安裝施工“一條龍”服務，使用戶省卻了許多麻煩，在家用中央空調銷售時具有很大優勢，只是其營銷業績一般未統計在零售量中。
    (4)房產商、室內裝潢裝飾公司、物業公司等兼營銷：雖然這些企業未必對家用中央空調有多深的了解，但是憑藉他們所處的位置，在銷售家用中央空調時，各有一定優勢，因此銷售額非常可觀，當然這部分營銷業績一般也不計入零售量中。
    綜上所述，家用中央空調的營銷渠道雖然有四大類，但是家用中央空調的零售陣地主要還是在商店、家用中央空調畢竟和房間空調器有所不同，具有自己的特點，要提高家用中央空調零售額，s*要任務要提高其營銷人員的素質，加強對營銷人員的培訓，使他們對家用中央空調基本原理、型式和結構特點有所了解，并能初步掌握家用中央空調配置方法，與此同時，家用中央空調生產企業應重視商店零售這塊陣地，在商店內設置一些宣傳欄，做一些家用中央空調流程模型，有條件的話，帶領消費者參觀一些樣板房，舉辦一些知識講座，進一步普及家用中央空調知識。
    特別要注意的是，要進一步提高家用中央空調的服務質量，家用中央空調初投資較高，其技術含量要求高，做好家用中央空調安裝服務工作，不僅使家用中央空調正常運行，充分發揮其特點，而且為其找來潛在用戶，這樣才能提高家用中央空調包括零售在內的銷售額、使家用中央空調盡快進入千家萬戶。