中央空調企業實施區域代理制實務（一）

　　    隨著越來越多的企業進入中央空調行業，如何迅速占領更多的市場份額已成為多數企業的s*要目標。當前多數中央空調企業，尤其是進入時間相對較晚和總體實力相對較小的企業，都不約而同地選擇了區域代理制的行銷模式。代理商在企業產品行銷中承擔著承上啟下的作用，其好處在于廠家風險減少，經銷商可以得到z*大的利益,可以充分調動經銷商的銷售積極性；而其劣勢則在于廠家對經銷商控制能力較弱，售后服務、市場信息反饋等功能沒有有效的發揮。因此，中央空調企業在選擇區域代理制作為行銷模式時應該盡量避免代理制的弊端，充分發揮代理制的長處。要做到這一點，企業在選擇代理制的時候至少應該注意以下問題：
    
    (一)代理方式的選擇
    中央空調企業在確定采用代理商進行營銷之后，緊接著要選擇合理的代理方式。即：是選擇j*代理方式還是多家代理方式，是采用傭金代理方式，還是采用買斷代理方式，亦或是將代理方式與其它營銷方式配合使用。 一、如何應用j*代理與多家代理
    采用多家代理方式的前提是市場潛力較大，需要多家代理商共同開發市場。市場潛力過小，多家代理商同時代理，反而有一些代理商無業務可做，有僧多粥少的嫌疑。這時一般就采用j*代理的方式，不但節省了廠家的傭金支出，而且代理的效率比多家代理更高。這是因為市場容量小時，多家代理商的同時存在容易造成惡性競爭，相互削價的緣故。
    廠家的產品類型的區分十分明顯時，譬如高級品與低級品的不同顧客群十分清楚，這時廠家便可作更細的市場細分，對不同的市場授予各家代理商j*代理權，以掌握不同特性的顧客。若廠家的產品之間沒有明顯差異，而市場容量較大時，以采用多家代理的方式為宜。若這時廠家還采取依產品授予j*代理權的方式，則各家代理商會陷入爭奪顧客的泥潭，j*代理權也就名存實亡。
    j*代理商應當有較強的銷售能力，較寬的銷售網絡并且應當有較為雄厚的實力。否則，便會阻礙廠家營銷目標的實現，廠家就要考慮采用多家代理的方式。 二、傭金代理與買斷代理的選擇
    就產品內容來說，企業產品若處于投入期或成長期時，還是采取傭金代理方式為好。因為這時企業急需找到代理商，打開市場。若企業采用買斷代理方式，讓代理商承擔買賣中的風險，代理商一般不樂意。買斷代理方式一般適用于成熟期的產品或是m*產品，尤其是m*的產品。
    就代理商而言，企業若選用買斷代理方式則要求該“代表商”有較為雄厚的資本、較大的影響，較好的商譽。采取買斷代理方式，企業的營銷基本上由買斷代理商接手過去，這時代理商的能力就決定了廠家的生死存亡，因此采用買斷代理時，廠商更應注重代理商的能力，若沒有合適的代理商，絕不能勉強采用此方式。
    就價格策略而言，廠家若是十分重視統一價格策略，z*好還是采用傭金代理方式。低價競爭導向強的產品采用傭金代理方式更佳。高價高促銷的產品，則可考慮采用買斷代理的方式。 三、混合式代理的選擇
    在實務中，有許多廠家是利用混合式代理方法。所謂混合式代理是指廠商在設計分銷渠道時，將銷售代理與其它分銷渠道結合起來使用。主要有經銷與代理混合使用方式及分支機構指導下的代理方式這三種方式。
    1． 經銷與代理混合使用
    這種混合式代理有兩種情況：一種是總代理下設經銷商；另一種則是總經銷商下設代理商。那么廠家是選擇總代理商下設經銷商的方式，還是選擇總經銷商下設代理商的方式呢？這主要看以下因素：
    s*先是廠家的目標。廠家若是以迅速打開市場為目標，則可選擇總代理下設經銷商的方式。在此方式下，與廠家直接聯系的是總代理商，其不承擔買賣風險，因此比總經銷商更能代表企業的利益，更能集中精力打開市場。
    廠家若以減少風險為營銷目標，則可選擇總經銷商下設代理商的方式。廠家貨物一到達總經銷商處，便能從總經銷商那兒收到款，而不像前者，要通過總代理商向經銷商收款，款項才轉到廠家。
    其次得看目標市場的中間商的能力，及中間商與廠商的關系。在廠商不充分信任中間商之前，廠商只愿給中間商以總經銷權，總經銷商下再設代理商。
    2．分支機構指導下的代理方式
    這種方式是指廠家一方面設立分支機構對代理商進行指導與監督，另一方面分支機構又不具體從事銷售事務，銷售事務由代理商進行。
    企業在下述情況下，可采用分支機構指導下的代理商策略：產品技術復雜或是新產品，代理商需要專門的技術指導；多家代理商并存時，為了協調代理商關系，亦可設立分支機構；為了加強對代理商的控制，亦可采用分支機構指導下的代理商方式。