數碼多聯中央空調市場推廣詳細策略(三)

　　

    (四)、促銷策略： 
    1、背景： 
    進軍數碼多聯中央空調的企業，無疑是看中了此領域內的豐厚利潤回報，但是由于行業風險的存在，大多數廠家是通過經銷商實現利潤和銷售的，因此數碼多聯中央空調必須依靠市場營銷，按工業品銷售的方式，即信息溝通方式、行業推廣、營業推廣等方式來進行。就目前來講數碼多聯中央空調市場促銷方式重要有以下幾點：  

    2、推廣方式：符合市場特點，按行業規定辦事。 
    Ⅰ、設計院推廣：(行業一般規定) 
    A、目標群：區域內的重點設計院。 
    B、推廣方式： 
    ①說明會：技術及新品推廣。 
    ②費用支持：按公司及產品的推廣情況控制頻次。 
    C、突破口：重點設計師和評標專家 
    D、費用預算：單項目總費用控制在進貨價的1.5%以內。 
    ①上圖費用：按設備價的0.2%執行，5000元封頂。 
    ②項目轉化費用：按合同價的1%執行。 
    ③評標專家費用:按3000~5000/人執行，10000元封頂。 
    Ⅱ、行業會議及媒體推廣、展會： 
    根據市場的需求，結合公司及產品推廣的實際情況投放市場，要分析投入產出比。 
    Ⅲ、戶外平面及4S形象店推廣： 
    根據市場的需求，結合公司及產品推廣的實際情況投放市場，要分析投入產出比。 
    3、項目經營: 
    Ⅰ、目標： 
    轉化項目支持月度及年度經營目標的120%。 
    Ⅱ、突破口： 
    以項目為核心，利用各種資源促進項目轉化。 
    Ⅲ、實施標準： 
    A、跟蹤項目情況為同期目標的10倍 
    B、本月投標項目為后3個月經營計劃的平均值的5倍 
    C、本月受注項目=目標受注殘-(上個月受注殘-當月經營計劃100%) 
    D、目標受注殘=下三個月累計經營計劃× 1.2 

    Ⅳ、實施計劃： 
    辦事處的年度及月度計劃分解   
    4、小區活動造勢推廣： 
    Ⅰ、目標： 
    通過家用(戶式)數碼多聯中央空調進行小區活動的形式進行推廣造勢，實現家用(戶式)數碼多聯中央空調的零售。 
    Ⅱ、突破口： 
    利用商家資源，借力推廣 
    Ⅲ、實施辦法： 
    A、主要是廠家提供促銷物資及促銷方案，商家提供實施。 
    B、給予適當的推廣政策，主要是小區零售提貨獎勵。 
    C、對于不同的小區可采用不同的促銷方式，如：交鑰匙活動；與售樓處、物業的合作；看板推廣等。  

(五)、人員經營策略：
    1、考核原則：
    鎖定目標，向市場要工資，創造有價值的定單，收入多少取決于有價值訂單的多少。
    2、指導思想:
    Ⅰ、實行“三個徹底主義”：
    即目標上徹底第一主義(爭做團隊、全國第一)；市場上，徹底的定單主義(要看你能夠拿多少有價值的定單)；分配上，徹底的成果主義(不以職位高低分配，而是以市場成果分配)。
    Ⅱ、收益與市場掛鉤，人人爭做小老板。
    每個人自我經營，每個人都有自己的經營損益表。你為企業創造的效益越多得到的就越多。
    3、戰術要求：
    Ⅰ、腦子要靈：
    要帶一整套方案去拜訪客戶或用戶，想辦法讓他們增值，獲取更多實惠。
    Ⅱ、雙腿要勤：
    多跑動，網絡布局是否合理，項目是否跟蹤到位，對手情況，需要公司那些支持？
    Ⅲ、速度要快：
    樹立“速度比百分之百正確更重要”的觀念，要迅速反應，馬上行動。只要對市場有利的，我們要緊急辦。一切為了市場，工作作風要硬。
    Ⅳ、市場要活：
    市場所有人員要認同目標，并且要通過做市場，創造有價值的訂單，完成目標。
    4、人員分類及薪酬標準:(見圖)
    5、培訓工作：
    Ⅰ、利用月度市場操作指導書及周總結、月例會開展。

    Ⅱ、對手信息的搜集及我方新產品的培訓。
    Ⅲ、重點項目成功、失敗實例分析。
    Ⅳ、行業內優秀營銷方法的培訓。
    Ⅴ、其他。
    6、星級考評：
    根據市場及公司情況定方案。
    7、級別動態轉換：
    根據市場及公司情況定方案。
    8、費用預算：
    按8000萬左右規模，整體費用控制在12%以內，具體根據市場及公司情況定方案。
    總之，“沒有市場的產品是廢品”，建立以市場為導向的產品策略是一切行動的前提。數碼多聯中央空調的市場是巨大的，我們所做的一切策略都是圍繞產品如何迅速占領市場、爭取更多的份額，如何創造更多有價值的定單、為企業創造更多的利潤開展。